Jak se přizpůsobit modelu agenturního prodeje
Podle exkluzivního šetření časopisu Car Dealer Magazine již 18 výrobců automobilů ve Velké Británii přešlo nebo plánuje přejít na agenturní prodej, zatímco pouze osm jej zcela vyloučilo. Zbytek buď mlčí, nebo není rozhodnut. Model agenturního prodeje přichází a jeho důsledkem může být výrazná změna obchodního modelu a velké části operací typického autosalónu. Pod palbou je zde mimo jiné ziskovost. Jak se tedy může typický prodejce automobilů přizpůsobit a ochránit své podnikání?
Model agenturního prodeje je nový způsob prodeje automobilů, který si získává oblibu u výrobců automobilů i spotřebitelů. V tomto modelu prodává výrobce automobilů vůz přímo zákazníkovi prostřednictvím svých vlastních internetových stránek a prodejce vystupuje jako zprostředkovatel, který vůz dodává a poskytuje poprodejní servis. Prodejce dostává od výrobce pevný poplatek za každý prodaný vůz, místo aby vydělával marži z prodejní ceny.
Model agenturního prodeje má několik výhod pro výrobce i zákazníka. Výrobci umožňuje kontrolovat ceny, distribuci a marketing svých vozů a také shromažďovat cenné údaje o zákaznících. Pro zákazníka nabízí transparentní, bezproblémový a konzistentní nákupní zážitek napříč různými kanály a místy.
Model agenturního prodeje však přináší také určité výzvy a rizika pro prodejce automobilů, kteří musí přizpůsobit svůj provozní model a strategii, aby v tomto novém prostředí přežili a prosperovali.
Jak se tedy mohou prodejci automobilů přizpůsobit modelu agenturního prodeje a udržet si ziskovost a relevanci pro zákazníky? Zde je několik doporučení založených na osvědčených postupech a názorech odborníků:
1.Zaměřte se na služby zákazníkům a udržení jejich loayality
Model agenturního prodeje snižuje roli prodejce v procesu prodeje, ale zvyšuje jeho roli v procesu servisu. Dealeři se proto musí zaměřit na poskytování vynikajících zákaznických služeb a budování dlouhodobých vztahů se svými zákazníky. To jim může pomoci získat opakované obchody, doporučení a loajalitu. Dealeři mohou také nabízet služby s přidanou hodnotou, jako jsou balíčky údržby, příslušenství, pojištění a možnosti financování, a zvýšit tak své příjmy.
2.Přijměte digitální transformaci
Model agenturního prodeje vyžaduje, aby dealeři velmi rychle adoptovali digitální nástroje a platformy pro komunikaci a interakci se zákazníky a výrobci. Dealeři musí investovat do online prezentace, možností elektronického obchodování, systémů CRM a analýzy dat, aby zvýšili svou efektivitu, účinnost a spokojenost zákazníků. Dealeři mohou také využívat sociální média, online recenze a obsahový marketing, aby zvýšili povědomí o své značce a její reputaci.
3. Spolupracujte s výrobci
Model agenturního prodeje mění vztah mezi dealery a výrobci z často ostražitého napětí na spolupráci. Dealeři musí úzce spolupracovat se svými výrobci, aby sladili své cíle, strategie a fungování. Dealeři mohou také využívat podpory a zdrojů výrobců, pokud jde o školení, marketing, technologie a pobídky. Dealeři by také měli svým výrobcům poskytovat zpětnou vazbu a poznatky, které jim pomohou zlepšit jejich produkty a služby.
4.Diverzifikujte své portfolio
Model agenturního prodeje může omezit schopnost dealera vyjednávat se svými zákazníky a výrobci o cenách a slevách. Dealeři proto musí diverzifikovat své portfolio značek a produktů, aby uspokojili různé segmenty zákazníků a jejich preference. Dealeři mohou také prozkoumat nové příležitosti na trhu s ojetými vozy, u kterého se očekává růst poptávky a ziskovosti v éře transformace směrem k elektromobilitě.
Model agenturního prodeje není hrozbou, ale příležitostí pro prodejce automobilů, kteří jsou ochotni se přizpůsobit a inovovat. Dodržováním těchto doporučení si mohou prodejci automobilů vytvořit konkurenční výhodu a udržitelnou budoucnost v měnícím se automobilovém prostředí.
Chcete pomoci s digitální transformací prodeje, marketingu a zákaznické péče? Naši konzultanti s vámi rádi proberou vaše aktuální problémy. Kontaktujte nás!
Konec spalovacích motorů změní pravidla hry
Spalovací motory se chýlí ke konci svého života. V Evropě se bude datovat na rok 2035, v USA se začíná mluvit o stejném datu, které už platí v Kalifornii. Jenže konec spalovacích motorů změní na trhu s automobily jednu zásadní věc – odstraní hlavní bariéru vstupu pro čínské automobilky. A ty už se toho nemohou dočkat…
Nenápadná Čína dominuje trhu s EV
Kdo zná aspoň trochu čínský trh s automobily, ví, že zde existují desítky domácích automobilek, které se doslova perou o místní trh. Ten není malý. Jestliže ještě v roce 2010 dosahoval na nějakých milion prodaných aut měsíčně, před nástupem pandemie to byly už více než tři miliony. Pandemie a následný celosvětový nedostatek čipů sice srazil červnové prodeje na lehce nad dva miliony, což je oproti prosinci 2020 propad o 28 %, ale přinesl rekordní prodeje elektromobilů. Ty už činí 15 % ze všech prodaných vozidel a jejich podíl neustále roste (meziročně o 160 %). A čínské automobilky chrlí neustále nové modely. Tempo produkce je obrovsk0 i oproti Tesle, která je na místním trhu velmi dobře etablovaná. Čínský trh přitom představuje 50 % celosvětového trhu s EV a McKinsey očekává že v roce 2030 se zde prodá přes 9 milionů EV ročně.
Za první pololetí se v Číně prodalo už 1,1 milionu EV, přičemž kromě Tesly s Modely 3 a Y obsadily žebříček 10 nejprodávanějších značek výlučně čínští výrobci. Masivnímu úspěchu se těší zejména minivůz Wuling Hong Guang MINI EV s neuvěřitelnými 181 810 prodanými kusy. Měsíční prodeje tohoto minivozítka v Číně dosahují podobných čísel jako evropské prodeje Volkswagenu Golf. První desítku pak doplňují automobilky BYD, Great Wall, GAC (GAIC), Li Xiang, Chang’an a Chery. BYD přitom zejména v posledních měsících svými prodeji atakuje Teslu. Jenže čínské automobilky si teď brousí zuby i na další trhy.
Why China Is Beating The U.S. In Electric Vehicles
Nenápadná expanze
To, že Číňané umí zabrat, se nejlépe ukazuje na ruském trhu. Rusko nemá tak přísné emisní limity jako Evropa či USA, takže se sem Číňané dostanou i se spalovacími motory. Jak rychle dokáže čínská automobilka uspět zde nejlépe ukazuje koncern Geely, čínský vlastník Volva a 9,7% akcionář německého Daimleru, který loni založil novou značku EV s názvem Zeekr, která má spatřit světlo světa letos na podzim. Geely vstoupilo do Ruska teprve loni, v rámci své expanze mimo Čínu na trhy na Filipínách, Kuwaitu, Saudské Arábii a Myanmaru. V Rusku nabízí SUV Atlas, Coolray, Tugella a Atlas Pro. Druhý jmenovaný, postavený na technice od Volva, se přitom v červnu 2021 vyšplhal mezi 25 nejprodávanějších aut v Rusku, jehož prodeje vzrostly o 300 %. Coolray se rozměry, technikou i výkonem může srovnávat se Škodou Karoq. Ta v cenovém srovnání vyjde v základní výbavě v Rusku o 14 % dráž, jenže ve srovnatelné motorizaci a konfiguraci stojí téměř dvojnásobek co Geely, které navíc nabízí pětiletou záruku. Přístup Geely k ruskému trhu přitom dává tušit, jak může vypadat taková expanze v oblasti EV. Výše zmiňovaný Wuling Hong Guang MINI EV totiž vyjde v přepočtu jen na 4500 USD, o třetinu méně než srovnatelný Citroen Ami.
Západní joint-venture v Číně pomohou Číňanům na západ
Expanze Číňanů na západ přitom může být mnohem rychlejší, než se může zdát. Číňané totiž mohou těžit ze svých joint-venture jako je SAIC Volkswagen, SAIC GM, BAIC Hyundai, DPCA (Dongfeng a PSA), GAIC Toyota, GAIC Tesla a další. Západní automobilky je musely založit jako podmínku vstupu na čínský trh. Dalším předmostím na západě jsou pak majetkové vstupy do západních automobilek jako je tomu v případě Geely nebo SAIC (GM, Roewe).
Čína vzala Norsko útokem
Expanze Číňanů na lukrativní západní trhy přitom už začala. Na ten nejlukrativnější – do Norska, kde v červnu 2021 dosáhly B/PHEV se 17 323 prodanými vozy neuvěřitelných 84,9 % celkových prodejů, vstoupil v červenci čínský BYD se svým rodinným SUV Tang, kterých tu letos chce prodat 1500. BYD přitom na skandinávských trzích už působí, ale se svými elektrickými autobusy. Vstup do Norska je na jednu stranu mnohem jednodušší než na trhy EU, ale na druhou stranu se jedná o vůbec nejvíce konkurenční trh s elektromobily na světě.
BYD přitom, stejně jako v Číně, čeká utkání hlavně s Teslou, která svými prodeji Modelu 3 v Norsku více než dvojnásobně předčila druhý Ford Mustang Mach-E. Cílových 1500 prodaných vozů za pololetí by přitom v Norsku mohlo BYDu stačit na 10. příčku, kterou za první pololetí s 1579 prodanými vozy obsadilo „britské“ MG ZS EV. Možná ale stojí za to si připomenout, že automobilu MG Motor v roce 2005 koupil čínský Nanjing Automobile Group, člen nikoho menšího než SAIC, který v Číně vlastně joint-venture s VW a GM. Navíc, devátá příčka s 2349 prodanými vozy patří v Norsku modelu Polestar 2, tedy vlastně čínskému Geely. Útok čínských elektromobilů na západ se tak vlastně už dávno potichu stal realitou.
Jak se připravit na Číňany? Nebát se nových obchodních modelů
Čínské automobilky už dávno pochopily, že klasické modely prodeje jsou mrtvé, respektive že na EV tak dobře nefungují. Kromě klasického modelu vlastnění vozu anebo leasingu tak v Číně narazíte často i na model leasingu akumulátoru. Od automobilky si zakoupíte vůz, ale jeho akumulátor máte formou služby. Nemusíte si tak vůbec dělat hlavu s poklesem jeho kapacity, ani s následnou výměnou a likvidací. Číňané tak odstraňují největšího strašáka zejména u vozů s nízkou kapacitou akumulátoru, které jsou logicky levnější.
Někteří prodejci navíc začaly nabízet i další model – vlastníte vozidlo bez akumulátoru, akumulátor máte na leasing, avšak ne jeden konkrétní. Když tedy potřebujete rychle vyrazit na cestu, necháte si v dealerství akumulátor vyměnit za nabitý a jedete. K tomu jsou přirozeně takovéto vozy přizpůsobeny, aby výměna zabrala jen pár minut. Velmi populární je zde i carsharing, který umožňuje pronajmout si EV na určitý počet minut.
A jak se na expanzi Číňanů můžete připravit vy? Důležité je znát své zákazníky a vědět, co od svého automobilu čekají. Musíte být ale také připraveni na rychlé zavedení nových business modelů, které jsou pro západní automobilky zatím nezvyklé. K tomu vám může pomoci specializované flexibilní cloudové Automotive CRM pro automobilové dealery, které nejenže hravě zvládne přidat do vašeho portfolia novou značku a modely, ale také zavést nové servisní a prodejní modely a využít všech stávajících informací, které máte o svých zákaznících.
Použité zdroje
https://www.reuters.com/article/us-autos-emissions-california-exclusive-idUSKBN2BE111
https://tradingeconomics.com/china/total-vehicle-sales
https://insideevs.com/news/522274/china-plugin-car-sales-june2021/
http://global.geely.com/media-center/news/geely-auto-2020-sales-reach-1-32-million-units/
https://insideevs.com/news/517969/norway-plugin-car-sales-june2021/
Auta v síti
Konektivita moderních automobilů otevírá široké spektrum nových možností. Část z nich přitom mohou využít dealeři pro zlepšení a vytvoření vlastních služeb. Kde se vzala v autech konektivita, jakým směrem jde a jak na ní vydělat?
Od OnStar a eCall přes OTA aktualizace a dál
Konektivita automobilů se datuje do roku 1996, kdy dceřiná společnost General Motors, OnStar, začala vybavovat vybrané koncernové vozy placeným systémem (na bázi předplatného) pro nouzové volání, a později také navigaci a vzdálenou diagnostiku. Tři roky na to, při spuštění projektu evropské satelitní navigace Galileo, byl prezentován systém eCall pro automatizované kontaktování záchranářů v případě nehody (včetně geografické polohy a stavu systémů ve voze), který měl přijít do všech aut prodávaných v EU. To se stalo ale až v roce 2018. Mezitím se do automobilů dostaly i systémy nejen pro vzdálený monitoring pohybu a diagnostiku, ale díky Tesle také pro vzdálenou aktualizaci funkcí vozu, včetně možnosti přidání nových funkcí jako je Ludicrous mode, či navýšení kapacity baterie (u Modelů S s nižším dojezdem, kde je akumulátor identický jako u těch s vyšším). V současné době tak konektivita v automobilech, obvykle zajištěná mobilními sítěmi 4G, zvládne podporu posádky v nouzových situacích, fleet management a diagnostiku. Automobilkám a dealerům však umožňuje ještě prodávat nové funkce a těžit z marketingových spoluprací např. při doporučování aplikací, či míst, kde zastavit po cestě.
Konektivita přináší nové aplikace
Konektivita v automobilech však brzy dojde mnohem dál. Na řadě je vzdálená predikce výskytu poruchy, která se dnes běžně používá např. u výtahů či výrobních strojů, která pomůže včas identifikovat potenciální problémy ve voze. Objevují se také nové aplikace pro leasingové společnosti, firemní flotily či dealerství, které umějí pracovat se stávajícími daty z telemetrie. Hlídat překročení denního nájezdu, či třeba vyjetí z regionu, pro který je vůz zapůjčen, je dnes hračkou.
Budoucnost je v infrastruktuře, bezpečnosti a autonomním řízení
Klíčová je však v konektivitě budoucnost. Ta jde zcela jiným směrem. V řadě zemí běží např. pilotní projekty pro propojení vozů s parkovišti, aby řidiči měli informace o tom, na jakém parkovišti budou moci najít volné místo. Samozřejmostí se už od dob RDS-TMC stalo dopravní zpravodajství a přeplánování tras v navigaci v závislosti na kolonách. V blízkém budoucnu ho však bude řídit umělá inteligence, která bude mít za cíl proaktivně optimalizovat dopravní propustnost komunikací a zamezit vzniku kolon.
Klíčový průlom nastane po zavedení komunikace mezi vozidly. Díky datům z kamer a dalších senzorů se totiž automobily budou moci automaticky vzájemně informovat o překážkách či zvěři ve vozovce, náledí, povětrnostních podmínkách, či třeba o skupině chodců ve vozovce. A řidič, později však ale vozidlo samotné, na to bude moci včas reagovat, což pomůže zamezit dopravním nehodám.
Co přinese konektivita pro dealery?
Klíčová otázka pro automobilové dealery je však jiná – jak na tom všem vydělat? A možnosti jsou možná až nečekaně široké. První, nejlogičtější, formou je snížení nákladů na fleet management. Dnes už není problém si na dálku pohlídat všechna náhradní a testovací vozidla, ať už co se týče jejich polohy a způsobu využití, ale také třeba tlaku v pneumatikách, stavu akumulátoru (včetně toho pro hnací ústrojí u EV), hladiny paliva v nádrži (což zejména u dieselů přijde vhod), chybových kódů, nebo třeba toho, zda auto někde delší dobu stojí a je odemčené. To samozřejmě pomůže předejít řadě problémů.
Jenže je tu ještě další možnost – pokud máte ve flotile automobily, ze kterých lze vyčíst i styl jízdy a způsob užití, může vám to radikálním způsobem pomoci v prodejích, a to včetně upsellu doplňků. Máte zákazníka, který si v náhradním voze pouští nahlas muziku? Co takhle mu do jeho auta nabídnout kvalitnější audioaparaturu? Máte zákazníka, co si půjčil výkonnější vůz, než sám má a užívá si zrychlení a vyšší rychlost jízdy? Co takhle mu nabídnout nějaký skladový vůz s vyšším výkonem? Máte zákazníka, co jezdí hlavně krátké trasy po městě? Co takhle mu nabídnout EV? Možností je mnoho, jen je k tomu potřeba mít vedle konektivity pro váš vůz i 360° pohled na zákazníka – vědět, co má za auto/auta, co je pro něj důležité, jaká auta v minulosti kupoval, na co si u nich stěžoval apod. S tím vám pomůže specializované Automotive CRM od Konica Minolta.
To ale stále není vše. Máte už někoho, kdo kontroluje stav vaší dealerské flotily z dat odečítaných na dálku? Co nabídnout vlastním zákazníkům placenou službu vzdálené péče o jejich vůz? Tu samou, co řeší u vaší flotily – tlak v pneumatikách, hladina oleje, stav akumulátoru, chybové kódy (včetně např. prasklé žárovky), odemčení/zamčení vozu. Vždyť je tak jednoduché při automatické detekci anomálií pak zvednout telefon a zavolat zákazníkovi, jaký je problém s jeho vozem. Jen to nedělejte zadarmo.
V budoucnu budou Connected Cars ještě větším byznysem
To ale stále není všechno, v budoucnu totiž přijdou i další obchodní příležitosti. Řada automobilek, v čele s Mercedesem, dealery chystá na prodej funkcionalit online. Zdaleka nemá přitom jít jen o navigaci, která už dlouhou dobu plní roli dodatečně prodávané funkce přímo v dealerství. Dealeři budou moci prodávat celou řadu nových funkcí, a pokud budou dobře znát své zákazníky a jejich potřeby, budou v tom mnohem úspěšnější než automobilky napřímo. Navíc, s rostoucí komplikovaností nových funkcí, roste i potřeba zákazníky zaškolit. A to je další příležitost, kteří už mnozí dealeři využívají. Jen v budoucnu to nebude už jen o školách smyků či jízdách v terénu, ale také o výuce využívání asistentů jízdy, či třeba palubního infotainmentu. Dealerům, kteří mají 360° pohled na zákazníka se tak zásadně rozšíří možnosti, kde vydělat.
Další zdroje
https://open.spotify.com/episode/4UmbmclpLnDcbb766aGNKY?si=NRa7eK3lTUGEN-1hPVrOmQ&dl_branch=1
https://en.wikipedia.org/wiki/OnStar
https://en.wikipedia.org/wiki/ECall
Konec spalovacích motorů v EU do roku 2035?
Evropská komise se v polovině července rozhodla, že chce do roku 2035 skoncovat s prodejem motorových vozidel se spalovacími motory. Hlavní náhradou má být elektrický pohon. Krok přichází v době, kdy významná část automobilek oznámila konec spalovacích motorů v horizontu 15 let. Co to bude znamenat pro dealery?
EU hodlá v emisích přitvrdit
Evropské unii se nedaří naplňovat původní cíle na redukci emisí CO2 (nejen) z automobilové dopravy. V kontextu červencových výkyvů počasí, které způsobily rozsáhlé povodně v Belgii, Německu a Nizozemsku, tornádo v Česku, či nečekanou vlnu veder ve Španělsku, se diskuse o změnách klimatu výrazně přitvrzuje. Doprava je podle eurokomisařky Adiny Valean zodpovědná za 29 % emisí všech skleníkových plynů v EU (12 % mají na svědomí osobní automobily). Komise chce do roku 2050 tyto emise snížit o 90 % a zákaz spalovacích motorů u osobních automobilů a dodávek má být klíčovým nástrojem.
Někteří výrobci se bouří
V současné době se stále ještě jedná pouze o návrh, proti kterému stojí někteří zástupci automobilového průmyslu, ale i politici. Německý europoslanec Peter Liese se například nechal slyšet, že konec spalovacích motorů v roce 2035 by mohl být zásadním problémem pro výrobce komponent pro spalovací motory. V evropském parlamentu přitom není jediný, kdo má vůči současnému návrhu výhrady. A co se bude dít dál?
Každé dva roky má být vyhotovena zpráva o tom, jakým směrem se trh vyvíjí a v roce 2028 má dojít ke kompletní revizi nařízení. V současné době mohou v EU prodávaná auta produkovat 95 g CO2/km, do roku 2030 to má být o 55 % a od roku 2035 to má být čistá nula. U dodávek je to nyní 147 g CO2/km, do roku 2030 se tato hodnota má snížit o 50 % a od roku 2035 už to má být rovněž nula. O výjimku mohou žádat až do roku 2030 pouze malí výrobci s roční produkcí od 1 000 do 10 000 osobních automobilů respektive 22 000 dodávek. Úplnou výjimku mají malí výrobci do 1 000 vozů ročně. Evropská komise se už nechala slyšet, že připraví návrhy podpory pro prodej elektromobilů, které mají vstoupit v účinnost nejpozději v roce 2030. Na klíčových trzích ve Francii či Německu už podobné programy existují, což přispívá k raketovému nárůstu prodejů elektromobilů.
Elektromobilům chybí infrastruktura
Klíčovým problémem, na který upozorňují zejména výrobci, je nedostatečná dobíjecí infrastruktura. Někteří zástupci výrobců automobilů za to tvrdě kritizují Evropskou komisi a naznačují, že pokud EU nebude investovat do dobíjecí infrastruktury, je nereálné nově nastaveného cíle dosáhnout. Evropská komise na to reagovala návrhem povinného vybudování veřejných dobíjecích stanic (z veřejných peněz) na hlavních silničních tazích s odstupem maximálně 60 km do roku 2025. Do roku 2030 má být v EU celkem 3,5 milionu veřejných dobíjecích stanic, a do roku 2050 to má být 16,3 milionu. Dobíjecí stanice však paralelně budují i sami výrobci, ať už jde o Teslu, či o konsorcium Ionity, za kterým stojí BMW, Ford, Hyundai, Mercedes-Benz, Volkswagen, Audi a Porsche.
Dealeři a servisy nejsou na elektromobily připraveni
Problém s elektromobily se však brzy dotkne i dealerů. Ti sice už elektromobily prodávají, ale jejich infrastruktura jim není absolutně přizpůsobená. Dealerství nejsou zkrátka připravena na to, aby paralelně dobíjela rychlodobíjením třeba 15 předváděcích vozidel najednou, nemluvě o dobíjení vozidel v servisu. Vybudování dobíjecí infrastruktury je přitom časově i finančně náročné. Řada dealerů se navíc bude potýkat s nedostatečnou kapacitou přenosové sítě, i při 10 rychlodobíjecích stanicích s výkonem 150 kW totiž bude potřeba navýšit kapacitu elektrické přípojky o úctyhodných 1,8 MW, což je odběr středně velké továrny. Na stejný problém ostatně narazí i Evropská unie. Pro přechod na elektromobily bude potřeba výrazně posílit elektrickou přenosovou síť i výrobní kapacity elektřiny.
Další problém bude se servisy. Na opravy a údržbu elektromobilů totiž budou potřeba nové nástroje, ale i odlišné zázemí. To se bude týkat zejména manipulace s akumulátory, které jsou vysoce hořlavé, výbušné, citlivé na fyzické poškození a hlavně těžké. Zatímco přenosné systémy na vyndání spalovacího motoru už desítky let patří k běžné výbavě autoservisu, vybavení pro manipulaci s akumulátory (a nezbytný prostor k tomu) zatím moc servisů nevlastní.
Připravte se včas na revoluci
Nezbytné přípravy pro dealerství a servisy by tak šlo rozdělit celkem do tří kategorií. Tou první je dobíjecí infrastruktura, nemluvě o tom, že nějaký ten zvýhodněný dobíjecí stojan pro zákazníky také může být zajímavým obchodním nástrojem. Druhou kategorií je servis a jeho zázemí. Obojí bude vyžadovat masivnější investice do zásadnějších přestaveb s dlouhodobou návratností. Třetí kategorií je pak obchod. Ten se totiž výrazně změní, protože zákazníky najednou začnou zajímat zcela jiné parametry aut než doposud – dojezd, rychlost dobíjení, dostupnost nabíječek v místě jejich bydliště, rychlost při jednofázovém dobíjení (z domácí 230 V nabíječky) apod. Nástrojem, který na to obchodníky může připravit, je kupříkladu specializovaný Automotive CRM od Konica Minolta. Ten totiž umožňuje komplexní 360° pohled na zákazníka od jeho interakcí s obchodníky, servisem až po příspěvky na sociálních sítích, díky kterému vám snáz pomůže vytipovat pro něj vhodný elektromobil, i reagovat na cílené dotační pobídky, které EU spolu s členskými státy teď připravuje. A jako vždy – na trhu vyhrají ti, co se budou schopni nejrychleji adaptovat.
Použité zdroje
https://fortune.com/2021/07/14/automakers-europe-ban-of-new-combustion-engine-cars-by-2035/
Carsharing – jak ovlivní váš byznys?
Carsharing je nastupující trend, dere se do všech velkých měst napříč vyspělými zeměmi. Jaké jsou jeho podoby, co od něj můžeme očekávat a jak moc změní byznys s automobily?
Co to je carsharing
Carsharing je relativně nový přístup k využívání automobilů postavený na základní myšlence sdílení jednoho automobilu více lidmi. Za ní stojí poměrně logická úvaha, která říká, že většinu doby, co vlastníme automobil, tak stojí v garáži. Umořování jeho fixních nákladů – tj. pořizovacích nákladů a nákladů na pojištění, silniční a ekologické daně – je tak vysoce neefektivní, což výrazně prodražuje cenu za 1 ujetý km. Tak vypadala základní idea carsharingu ještě na přelomu století.
Do myšlenky carsharingu však stále více promlouvají ještě další, novější faktory. Zaprvé – města jsou čím dál zaplněnější a je v nich problém s parkovacími místy. Carsharing tento problém řeší, protože zmenšuje počet automobilů na obyvatele. Zadruhé – příliš mnoho aut je velmi neekologické, každé auto produkuje významnou karbonovou stopu během své výroby, dopravy z výrobního závodu i při své likvidaci. O elektromobilech to platí dvojnásob, protože Li-ion akumulátory je potřeba těžit a vyrábět často daleko mimo automobilky, a ještě jsou náročné na ekologickou likvidaci. Dává tedy smysl snížit objem produkovaných aut. No a zatřetí – ve velkých městech je problém s exhalacemi. Carsharing, který jde cestou aut s minimálními či nulovými emisemi (např. u CNG) proto dává vládám smysl podporovat. Podtrženo a sečteno – díky všem těmto faktorům si teď získává carsharing obrovskou vlnu pozornosti.
Carsharing pokaždé jinak
Existuje hned několik druhů carsharingu. Všechny z nich staví na první, hlavní, myšlence, že většina z nás většinu času auto vlastně nepoužívá a nepotřebuje. V závislosti na typu carsharingu se pak dostávají ke slovu i nejrůznější další faktory. Celosvětově jsou dominantní zejména následující dva modely carsharingu:
- Spoluvlastnění automobilu – doslova společný nákup automobilu více domácnostmi, či nějakou komunitou, avšak bez jakéhokoliv profesionálnějšího podkladu.
- Profesionální carsharing (free-floating) – postavený na vozidlech zakoupených provozovatelem carsharingu (často spjatým s automobilkou, respektive importérem, nebo dealerstvím). Cílem je získat profit z velmi krátkodobého (často na hodiny či dokonce minuty) pronájmu automobilů uvnitř velkých měst. Často do hry vstupuje i podpora od vlády či daného města v podobě bezplatného vjezdu do centra, bezplatného parkování či úlevy od silničních daní a mýta. To je obvykle vykoupeno požadavkem na nízkoemisní a bezemisní automobily.
- Carsharing postavený na sdílené ekonomice (peer-to-peer) – v podstatě takové Airbnb pro automobily, kdy lidé či dokonce firmy sdílí s ostatními své automobily, které mají v soukromém vlastnictví. Poskytovatel carsharingu tak vlastně jen zprostředkovává platformu pro sdílení automobilů. Primárním cílem je tedy efektivnější umoření fixních nákladů na automobil.
Carsharing v posledních dvou případech obvykle funguje tak, že zájemci o carsharing se registrují na carsharingové platformě, kde doloží potřebné doklady, zadají údaje ke své platební kartě a případně složí zálohu či platí pravidelný měsíční poplatek za využívání platformy. K dispozici pak mají mobilní aplikaci, která jim zobrazí dostupné automobily v jejich okolí. Platba pak probíhá za čas zápůjčky (obvykle po minutách), za ujeté kilometry, nebo za kombinaci obojího. Řada carsharingových platforem nabízí také zvýhodněné balíčky na pevný čas – hodinu, den, víkend, týden apod.
Profesionální carsharingové služby využívají možností moderních automobilů nahradit klíč čipovou kartou, případně mobilním telefonem. Uživateli carsharingu tak stačí dojít k volnému vozu na ulici, aktivovat si daný automobil přes mobilní aplikaci, a pak ho rovnou může odemknout a začít používat. Tím se zároveň řeší problém s předáváním klíčků od auta i s jeho zabezpečením. Dočerpávání paliva je obvykle řešeno prostřednictvím tankovacích karet či přístupu k nabíjecím stojanům. Provozovatel carsharingu pak průběžně v celé flotile zajišťuje pravidelný servis, přezutí pneumatik, veškerou údržbu a případně i řešení pojistných událostí nebo redistribuci automobilů do různých lokalit.
Autonomní auta změní pravidla hry
Velice brzy se navíc objeví další forma carsharingu. Na té už několik let pracuje teď už dceřiná společnost General Motors, Cruise. Do spolupráce s ní se navíc aktivně zapojil i technologický gigant Microsoft. Cruise staví na plně autonomních elektromobilech Chevrolet Bolt EV. První aktivní test proběhl v říjnu 2020 v San Franciscu. Ve skutečnosti se však jednalo o vyústění pět let trvajícího výzkumu a vývoje, kdy elektrické Bolty již autonomně najezdily více než 2 miliony mil.
Cruise od GM je však spíš konkurencí Uberu. Z pohledu uživatele funguje totiž identicky. Uživatel si otevře ve svém mobilu aplikaci Cruise, objedná si autonomní Bolt EV na svoji adresu, zadá cílovou adresu, a to je vše. Bolt EV, který může sledovat v reálném čase na mapce v aplikaci si pro něj přijede, odveze ho do cílové destinace, a pak už sám jede pro dalšího klienta. Uživateli je pak účtován čas jízdy, stejně jako u mnohých carsharingů a stejně jako u Uberu. Dlužno dodat, že to nebylo možná náhodou, že Cruise se dostal do veřejného testu zrovna v době pandemie koronaviru. Koronavirus totiž výrazně změnil pohled na možnost přepravy bez řidiče i na osobní automobilovou dopravu. Ta hromadná se totiž stala rázem nebezpečnou.
Co znamená carsharing pro dealery
Na první pohled by se mohlo zdát, že carsharing je něco, co jde proti prodejům aut. Cílem totiž je, aby jedno auto používalo víc lidí. Jenže v době koronaviru může být právě carsharing způsobem, jak přilákat více lidí k osobní automobilové dopravě. I člověk bez auta se totiž doslova za pár dolarů nebo eur může dostat osobním autem do práce, pěkně v bezpečí, bez dalších lidí kolem.
Určitou příležitost k růstu vidí v carsharingu vidí očividně i automobilky. A nemáme teď na mysli GM a jeho budoucí pokus o konkurenci Uberu. Na profesionálním carsharingu pracují i některé automobilky samy. Za zmínku stojí však i fakt, že např. Škoda Auto, součást koncernu Volkswagen, vybudovala v několika zemích vlastní carsharing HoppyGo postavený na otevřené ekonomice. Ten přitom slouží ke sdílení aut libovolných značek.
Profesionální carsharingové služby jsou tak vlastně klasickým fleetovým zákazníkem, který ale např. na rozdíl od velkých firem, má velký potenciál pro prodej služeb s vyšší přidanou hodnotou jako je pick-up servis, čištění vozu, prodej či zápůjčka příslušenství vozu apod. Všechno je jen o tom, jak carsharing dokáží dealeři uchopit, protože zastavit ho už nejde.
Použité zdroje
https://en.wikipedia.org/wiki/Carsharing
Model 3 atakuje evropské prodeje aut
Společnost JATO zveřejnila statistiky prodejů osobních automobilů na trzích EEA za Q1 2021. Jsou plné překvapení. Čtvrtým nejprodávanějším evropským autem se stala Tesla Model 3, a objem nových registrací byl druhý nejhorší od roku 1986. Diesely a benzíny jsou na citelném ústupu.
Oproti loňsku trh roste, pořád je to ale bída
1 374 313 nových registrací osobních automobilů, takový byl výsledek prvního kvartálu na trzích Evropského hospodářského prostoru. Oproti březnu 2020 je to citelný nárůst o 63 %, přesto to byl druhý nejhorší Q1 od roku 1986. Propad automobilového trhu o 35 let zpátky je bolestivý pro dealery i výrobce aut. Ne však všechny. Radikální poklesy prodejů spolu s utahující se smyčkou nad emisemi aut se spalovacími motory totiž přály elektromobilům.
Elektromobily na vzestupu, diesely i benzíny pozvolna klesají
Prodeje elektromobilů rostou raketovým tempem. Zatímco v roce 2019 tvořily jen 4 % prodejů, o rok později to bylo už 10 % a letos dokonce 16 %. V kontextu celkových čísel to však není ani tak růstem prodejů jako propadem trhu jako celku. Přesto je ale pohled na podíl prodaných automobilů podle pohonu zajímavý. Diesely během dvou let totiž propadly z 32 % na 24 %, zatímco benzíny ze 64 % na 58 %. Elektromobily tak ukrajují spíše dieselovým automobilům, za což mohou i hybridy, které se přeci jen kombinují spíš s benzínovými motory, a to i u Volva, které zpočátku šlo cestou kombinace dieselu s elektromotorem.
Tesla Model 3 jako 4. nejprodávanější auto v Evropě
Co určitě stojí za zmínku je raketový nástup Modelu 3 do evropských prodejů. S počtem 23 755 nových registrací se umístil mezi Opel/Vauxhall Corsa a Toyotou Yaris. Na vítězný Golf mu zbývalo jen 2 510 registrací. Lze přitom předpokládat, že na ty nedosáhl nikoliv kvůli chybějící poptávce, ale díky kapacitním omezením výrobních linek Tesly. Meziročně registrace Modelu 3 vzrostly o 52 %, zatímco u Golfu šlo o 43 % pokles. Kromě Modelu 3 rostly v první desítce prodeje už jen u jediného automobilu. Byl jím Peugeot 2008 s 12 % nárůstem.
Model 3 se stal nejprodávanějším modelem ve Spojeném království, Francii, Norsku, Itálii, Rakousku, Švédsku, Švýcarsku, Nizozemsku, Dánsku, Portugalsku, Polsku, Řecku, Chorvatsku a překvapivě také v Německu. V řadě těchto zemí však existují pobídky na pořízení elektromobilu, a i některé další výhody jako je bezplatné parkování, osvobození od mýta či bezplatný vjezd do center měst.
V některých zemích jsou však podporovány i plug-in hybridy. Není proto divu, že v první desítce nejprodávanějších PHEV došlo k raketovému růstu všech modelů. Největší přírůstky si připsalo BMW u modelu X1 (585 % růst) a řady 3 (454 % růst), následované Volvem se 427 % růstem u XC60 a 402 % růstem u XC40.
Evropské elektromobily hrají třetí housle, zatím
Raketový růst se týkal i plnohodnotných elektromobilů. Jen nebyl až takový. Nejvíc si meziročně připsala Hyundai Kona (+228 %), Peugeot 208 (+189 %) a Volkswagen Up (+187 %). Jakkoliv však prodeje evropských elektromobilů rostou, na konkurenci to ani zdaleka nestačí. Amerického Modelu 3 se v Evropě za Q1 prodalo víc než Renaultu Zoe (3. příčka), Volkswagenu ID.3 (4. příčka), ID.4 (5. příčka) a Up (7. příčka) a Peugeotu 208 (9. příčka) dohromady.
Elektrická ofenzíva největší evropské a druhé největší světové automobilky – Volkswagenu – však jen stěží stačilo na dalšího neevropského hráče v oblasti elektromobility – korejský Hyundai/Kia. Ten má v nejprodávanějších elektromobilech za Q1 oba dva své zástupce. Hyundai Kona s 5 650 registracemi (2. příčka) a Kia Niro s 4 037 registracemi (8. příčka). Do první desítky v Evropě se navíc probojoval z neevropských automobilek ještě Nissan Leaf s 4 503 registrovanými vozy (6. příčka).
Evropské automobilky v elektromobilitě dlouho zaostávaly. Výjimkou byl jen Renault ve spojení s Nissanem. Na druhou stranu, Volkswagen ID.3 a ID.4 patří mezi úplné novinky a jejich prodeje nejsou vůbec špatné. Bude tedy zajímavé sledovat, jestli a jak rychle převezmou evropské automobilky zpět nadvládu nad evropským trhem. Do prodejů by navíc mohl promluvit i evropsko-americký Stellantis. Ten má v první desítce zatím jen poslední dvě příčky s Peugeotem 208 a novým elektrickým Fiatem 500. Jenže další novinky přicházejí, a ultrakompaktní městský Citroën Ami by se v řadě měst, ale třeba i v ostrovních regionech, mohl velmi rychle prosadit. Vždyť v domovské Francii ho jde pořídit už za 3 408 € + 19,99 € měsíčně nebo za 7 390 €!
Použité zdroje
Stellantis je nová čtyřka trhu automobilů
Světová osmička a světová devítka v produkci automobilů se v lednu 2021 spojily v koncern Stellantis. Ten svou společnou produkcí předběhne koncern General Motors a bude šlapat na paty třetí největší automobilce, alianci Renault-Nissan-Mitsubishi, která si drží náskok hlavně v oblasti elektromobility. Co přinese spojení FCA a PSA? A přežije všech 15 jejích značek?
Co najdete v portfoliu Stellantis
V portfoliu značek koncernu Stellantis lze najít poměrně široké spektrum automobilových značek. Za ty luxusní je zde zastoupena italská klasika Alfa Romeo, Maserati, skomírající Lancia a ostrá verze Fiatů – Abarth. Francouzi zase přidávají nově se rozvíjející luxusní odnož Citroënu DS, která už si začíná žít čím dál víc osobitějším a nezávislejším produktovým portfoliem stejně jako tomu je třeba v případě Genesis a Hyundai.
Dále zde jsou zastoupeny mainstreamové značky – za americkou klasiku je zde Chrysler, Dodge, jeho spin-off a dnes již ikonický RAM a také Jeep, kterému se jedinému podařilo prosadit i v Evropě. Z původně německo-britsko-australské části zde máme Opel a Vauxhall, za Itálii je přítomen Fiat a Francouzi přidávají Peugeot a Citroën. Zatímco americké automobilky mají rezervy v Evropě, ty Evropské zase mají potíže prorazit v USA a Kanadě. O zbytku Severní a o Jižní Americe už to ale zas tak moc neplatí.
Dále sem patří užitkové vozy. Těmi je známý po dlouhá desetiletí hlavně Peugeot a Citroën, ale i italský Fiat Professional. Ten už řadu let, díky spolupráci v rámci FCA, dodává své vozy na americký trh pod značkou Ram Trucks.
A konečně posledním dílem skládačky je společnost Mopar, původní divize Chrysleru, která se stará o náhradní díly, servis a péči o zákazníky pro značky z portfolia původního koncernu Chrysler, tedy Chrysler, Dodge, Jeep, Ram Trucks a dříve i značky Plymouth, Imperial a DeSoto. Mopar se také občas postará o speciální edice těchto značek jako naposledy o Mopar 2017 Dodge Challenger.
Úspory a synergie
Spojení FCA a PSA do jediného koncernu Stellantis přinese to, co má přinést každé sloučení společností – úspory a synergie. Výše úspor už je přitom předem známá, i když zůstanou všechny továrny dál otevřeny a při současné produkci, Stellantis má ušetřit 6 miliard dolarů ročně. Kde je Stellantis hodlá vzít?
Zaprvé, sdílení modulárních platforem a motorů jako to veleúspěšně dělá už roky skupina VW. Problém je v tom, že severoamerické a evropské požadavky na emise NOx a CO2 nejsou zrovna kompatibilní. Na což zejména v Evropě doplácí i řada japonských automobilek a v USA řada evropských. I když ale pomineme příliš komplikované sdílení motorů, tak už jen v Evropě Fiat a PSA může v této oblasti významně profitovat.
Sdílení nákladů na vývoj elektromobilů a hybridů, a to včetně baterií, nabíjecích stanic, ekologické likvidace atd. je extrémně důležitým bodem. Jak ostatně ukazuje i Renault-Nissan-Mitsubishi, na elektromobilitu potřebujete být opravdu velcí. Tesla sice platí dlouhodobě za synonymum elektromobilů, ale peníze na nich příliš nevydělává. Francouzsko-japonské alianci se daří lépe. Jednak stále drží pozici jedničky v prodeji elektromobilů, a jednak na nich finančně nekrvácí.
Úspory na marketingu a prodeji lze také očekávat. Pokud Stellantis půjde cestou VW, což Mopar respektive Chrysler v USA šel, a ne například Hyundai/KIA jako dříve PSA, může se velice snadno stát, že se objeví společná multibrandová dealerství a servisy. S tím, jak začnou značky více sdílet jednotlivé klíčové komponenty je to navíc logické. Pro dealerství a servisy to ovšem bude často znamenat potřebu pořídit si nové CRM systémy, které si s více brandy dobře poradí a dokáží sdílet data napříč různými firemními aplikacemi, s Marketingem i DMS. Takovým systémem je například Automotive CRM od Konica Minolta, které nabízí také 360° pohled na klienta napříč značkami.
Jak se bude řešit vzájemné parazitování značek
Stellantis, na rozdíl od VW, má velmi elegantně rozvrstvené portfolio značek osobních vozů. Už samotný Chrysler šel cestou diverzifikace modelů a specializace jednotlivých značek, kdy Jeep, Ram Trucks a Dodge se portfoliem produktů téměř zcela míjí. Také Fiat uměl elegantně vychytat odlišnosti, kdy Fiat, Lancia – v době, kdy ještě měla širší produktové portfolio, Alfa Romeo a Maserati se de facto zcela míjely v cílové skupině. PSA to v tomto ohledu měla horší, Citroën a Peugeot však dokázala výrazně odlišit designová linie a některé speciality, co si Citroën ponechal pro sebe. PSA vyženěný Opel a Vauxhall pak svými produkty cílí úplně mimo jejich původní cílovou skupinu a míjí se i s Fiatem a jeho značkami.
Jediné, kde si tak lezou FCA a PSA do zelí, tedy přesněji Fiat a PSA, jsou užitkové vozy. Tam ale mohou přijít velké úspory z rozsahu. To se může Stellantisu hodit zejména v situaci, kdy historicky úhlavní nepřítel PSA v této oblasti – Renault si pohrává s myšlenkou prodloužit spolupráci v oblasti užitkových vozů s Daimlerem.
Celkově má však Stellantis velkou šanci vyhnout se problémům, kterým čelí VW, kdy např. Volkswagen Passat a Škoda Superb bojují o de facto identické zákazníky, přičemž obě značky tak trochu ubírají zákazníky i sesterskému Audi A4. Přesto je však pravděpodobné, že produktové portfolio Stellantisu se zúží. Ostatně, počty nových uváděných modelů takové Lancie, Alfy Romeo, Abarthu nebo Fiatu nejsou už teď nijak vysoké.
Posílení v Americe a Evropě, expanze v Asii a Africe
Koncern Stellantis však neplánuje jen spořit. Naopak, chce vzít společně útokem trhy, kde se jí zatím moc nedaří. Jmenovitě Asii (hlavně Čínu a Střední Východ) a Afriku. Pro všechny tři tyto regiony přitom má už současné portfolio produktů co nabídnout. A třeba na středním východě Ram Trucks a Jeep nemají vůbec špatnou pozici. Případná multibrandová dealerství přitom dokáží pro každý region vyzobat z jednotlivých značek to, co se pro něj hodí nejlépe.
Je tak možné, že se v Africe nebo na Středním Východě v budoucnu setkáme s dealerstvími Stellantisu výlučně pro vozy 4×4 – od nejlevnějších vozů Peugeot, Citroën a Opel, přes více užitkové Ram Trucks, více terénní Jeep a luxusní SUV od DS, Maserati či Alfy Romeo. Stejně tak se hodí připomenout, že Stellantis hraje klíčovou roli i v kategorii minivanů/MPV, které jsou v Asii stále žádaným artiklem. I tam se může blýsknout kombinace amerických velkých MPV od Chrysleru a Dodge, přes menší evropská MPV od Citroënu, Peugeotu či Opelu. Nechme se ale překvapit.
Použité zdroje
https://www.wheels.ca/top-ten/these-are-ten-biggest-automakers-in-the-world/
https://www.carscoops.com/2020/06/renault-boss-keen-on-rekindling-partnership-with-daimler/
2030: Elektrická Odyssea
Úplná elektrifikace čeká čím dál tím více značek. Volkswagen, Ford v Evropě, Jaguar, Volvo, General Motors a brzy patrně i další automobilky přejdou plně na elektřinu. Jako první to zvládne Jaguar v roce 2025, většina to zvládne do roku 2030 a poslední přijde General Motors v roce 2035. Se změnou pohonu se však bude měnit i obchodní model. Co bude znamenat tahle změna pro dealery?
Sbohem spalovací motory
Volkswagen už nebude vyvíjet nové spalovací motory, s těmi stávajícími dožije až do konce jejich éry. Tahle zpráva z počátku března otřásla akciemi druhé největší automobilky světa, a to velmi pozitivním směrem. Během března poskočily o neuvěřitelných 34,3 %. V roce 2030 má být 70 % automobilů s VW ve znaku prodaných v Evropě elektrických, v Číně a USA to má být polovina. Do roku 2025 automobilka proinvestuje 16 miliard eur do e-mobility, hybridizace a digitalizace svých automobilů. Do roku 2030 má přijít také autonomní řízení.
Volkswagen není zdaleka jediný, kdo s tímto trendem přichází. General Motors letos v lednu oznámily plnou elektrifikaci všech osobních automobilů, pick-upů i SUV. S tímto oznámením přišly pouhý den po nařízení nového amerického prezidenta o příklonu zpět k boji s klimatickou změnou. K elektřině však mají automobilky i jiné motivace. Jaguar Land Rover, který s tím pro svoji značku Jaguar přijde už v roce 2025 a pro Land Rover o pět let později, žene k elektrickému pohonu také spolehlivost. S tou automobilka dlouhodobě poněkud bojuje, ale elektřina by ji mohla konečně zbavit nálepky nespolehlivých aut.
Volvo přejde na nový model prodeje, není jediné
Volvo, které již paralelně rozjelo plně elektrickou značku Polestar potýkající se s některými dětskými nemocemi, se rozhodlo pro elektřinu také od roku 2030. Pohon však nebude to jediné, co se změní. Automobilka plánuje všechny své vozy začít prodávat napřímo a online, podobně jako třeba Tesla. Jenže obchodní model zvolila jiný. Od roku 2030 bude „prodávat“ svoje automobily ve formě pronájmu s pevným měsíčním poplatkem zahrnující veškerý servis, pojištění i asistenční služby. Tento obchodní model už velmi dlouho využívá celosvětově Toyota pro své vodíkové vozy Mirai. Volvo a Toyota však nejsou jediné automobilky, které si s tímto obchodním modelem pohrávají. Řada výrobců automobilů, Volkswagen nevyjímaje, hraje klíčovou roli i v oblasti financí, konkrétně pak samozřejmě operativního leasingu automobilů. Auto ve formě služby je navíc v čím dál více zemích světa populární.
Přímý prodej ze strany automobilek však radikálním způsobem mění i obchodní model dealerství. Ta budou dál vydělávat na servisu těchto vozů, a to možná i mnohem víc než dříve, protože se tímto obchodním modelem de facto odstaví neznačkové servisy, ale zase přijdou o nějakou část provizí z prodejů automobilů. Jenže, možná budou moci prodávat zcela jiné „věci“, a nemáme tím na mysli pouze příslušenství.
Co se myslí „digitalizací“
Jak už jsme řekli výše, část z 16 miliard eur, které Volkswagen v následujících čtyřech letech proinvestuje, půjde do digitalizace. Tento trend razí i další automobilky jako Daimler (Mercedes-Benz) či BMW. Co se onou digitalizací ale myslí? Myšlenka je jednoduchá, a opět se částečně inspiruje Teslou. Mercedes-Benz už v roce 2019 uvedl, že chce vydělávat na prodeji dodatečných služeb a funkcionalit skrze jeho novou platformu palubního systému MBUX. Zpočátku tak začal prodávat funkce jako digitální rádio, Apple CarPlay/Android Auto a palubní navigaci, do budoucna by jich mělo být mnohem víc. Automobil tyto funkce už dávno má v sobě, což je ve výsledku levnější na výrobu, a stačí je jen na dálku aktivovat.
Velký průlom v digitálních službách prodávaných na dálku přinese autonomní řízení, které slibuje třeba VW od roku 2030. Digitálních služeb přibude mnohem víc, možná i takové, které si v tuto chvíli neumíme představit, a které budou závislé na konkrétních lokalitách. Dnes můžeme jmenovat např. přehled o volných parkovacích místech, či třeba automatické platby za parkování, což jsou funkce, se kterými si automobilky pohrávají v některých německých či amerických městech už dnes.
Všechny tyto služby budou automobilky prodávat samozřejmě napřímo. Přechod na palubní systémy s tzv. over-the-air aktualizací jim to bez problémů umožní. Co ale automobilky napřímo už ne vždy dokážou, je prodej SIM karet do aut, které k tomu jaksi potřebují. Navíc část zákazníků bude potřebovat s některými službami a jejich instalací pomoci, a to je něco, co automobilka už napřímo ne vždy dokáže. Snadno se tak může stát, že dealeři budou plnit i funkci „uživatelské podpory“ a proškolování uživatelů, jako se to kdysi běžně dělo třeba s počítači, či později mobilními telefony. A je zde i potenciál pro prodej telekomunikačních služeb.
Budou dealeři prodávat také elektřinu?
Celá elektrifikace přináší ještě jeden velmi klíčový prvek, který budou muset (nejen) automobilky dobře uchopit, a to dobíjení. Tesla se prosadila na začátku dumpingovou politikou, kdy elektřinu ve vlastní sítí dobíjecích stanic Tesla SuperCharger nabízela majitelům svých automobilů zdarma. Později ji však začala samozřejmě prodávat. I ostatní automobilky budují vlastní dobíjecí sítě, obvykle v konsorciích. Nejvýznamnějším z nich je IONITY sdružující v současné době již BMW, Ford, Hyundai, Mercedes-Benz, Volkswagen, Audi a Porsche. Jenže většina dobíjení se děje hyperlokálně, a to konkrétně doma nebo v práci, kde je automobil odstaven řadu hodin v kuse, a může se dobíjet i pomalejším a pro akumulátory šetrnějším způsobem. Jenže domácí a firemní elektřinu je potřeba si od někoho koupit. V Evropské unii od tzv. obchodníka s energií, protože evropská regulace tzv. unbundlovala elektrorozvodnou síť, a oddělila výrobu, distribuci a prodej koncovým odběratelům.
S elektromobilem přitom bude potřeba mnohem víc elektřiny, a tím možná i její odlišný dodavatel nebo tarif. A z prodeje elektřiny jsou podobně vysoké provize jako z prodeje úvěrů či pojištění. To je velká příležitost právě pro dealery, protože pro automobilky je koncept lokální distribuce a prodeje elektřiny neuchopitelný. Navíc, část majitelů elektromobilů, má samozřejmě zájem i o elektrické panely. Ostatně ne náhodou automobilka Tesla koupila společnost SolarCity vyrábějící fotovoltaické panely. I tohle by tedy mohla být nová velmi zajímavá příležitost pro dealery.
Rozlučte se se stávajícím byznys modelem
Velká část automobilových dealerů se tedy do roku 2030 bude muset rozloučit se stávajícím obchodním modelem a přeorientovat se na zcela nové podmínky fungování na trhu. Minimálně těch prodávajících Volvo. Prodej služeb, konzultací, školení, ale také třeba elektřiny či fotovoltaických panelů je něco, na co většina za nich nemá odpovídající know-how ani vybavení. Jenže s tímhle mohou snadno pomoci flexibilní a profesionální CRM systémy. Kupříkladu cloudový nástroj AutomotiveCRM dokáže dokonale pokrýt stávající procesy v obchodu, servisu, marketingu a péči o zákazníky automobilového dealerství. Jenže, díky své flexibilitě a cloudové platformě se dokáže hravě naučit libovolný jiný proces. Rozšířit stávající CRM o prodej služeb, či dalších produktů je pak hračkou, zejména v situaci, kdy za tímto systémem stojí společnost Konica Minolta, která už řadu let dodává CRM systémy mimo jiné právě do oblasti energetiky, včetně distribuce a prodeje elektřiny, nebo firmám podnikajícím v oblasti prodeje služeb. A jak jste na Odysseu 2030 připraveni vy?
Použité zdroje
https://www.motor1.com/news/495958/vw-stopping-gas-engine-development/
https://www.cnbc.com/2021/03/05/vw-expects-half-of-us-sales-to-be-electric-vehicles-by-2030.html
https://www.bbc.com/news/business-56072019
Evropský trh osobních aut padá
Evropský trh osobních aut strmě padá dolů. Podle dat Evropské asociace výrobců automobilů (ACEA) zaznamenaly prodeje osobních aut v EU v lednu meziroční propad ve výši 24,0 % a v únoru 19,3 %. Po nadějném prosinci, kdy byl meziroční propad jen 3,3 % jde o šok. Co udělat, když potřebujete jako dealer udržet své prodeje?
Propadla se celá EU s jedinou výjimkou
Propad prodejů se týkal všech členských států EU. Největší meziroční pokles zaznamenaly za leden a únor Litva (-46,5 %), Portugalsko (-44,6 %) a Dánsko (-40,1 %), nejmenší pak Maďarsko (-6,8 %), Finsko (-8,0 %) a Estonsko (-8,8 %). Existuje však jedna jediná země v EU, kde prodeje naopak rostly, a to o 12,8 % – Švédsko. Švédsko je ve světě známé zejména zcela odlišnou strategií ochrany obyvatel proti koronaviru. Právě ta je také jedinou výraznou odlišností od ostatních členských států EU. Švédsko vsadilo na udržení běžného života s určitými omezeními. Zdá se, že prodejům automobilů to více než svědčilo.
Obrázek 1 – Zdroj: ACEA
Prodeje si v Evropě drží spíše řídčeji osídlené státy
Mimo EU se našla ještě jedna země, která zaznamenala růst, a to sousední Norsko. Tam prodeje meziročně vzrostly o 5,4 %. Norsko je výjimečné tím, že se jako jediná evropská země celosvětově vejde do první desítky zemí, které si nejlépe poradily s koronavirovou krizí, aspoň podle dat agentury Bloomberg. Norsko v březnu vykazovalo jen 362 nakažených na 100 000 obyvatel, a ve všech klíčových metrikách se příliš nelišilo od 14. Dánska, kde se prodeje aut naopak výrazně propadly.
Důvodem, proč zrovna v Norsku mírně rostly prodeje aut, však bude patrně enormní rozloha země a s ní související nejnižší hustota zalidnění v kontinentální Evropě (14 lidí na km2). Ostatně Finsko (16 lidí na km2), Švédsko (23 lidí na km2) a Estonsko (29 lidí na km2) také nepatří mezi hustě osídlené státy. Norsko navíc dlouhodobě výrazně podporuje prodeje elektromobilů, které tvoří nemalou část prodaných aut. Oproti tomu sousední Dánsko, které se výrazně propadlo, má hustotu osídlení relativně vysokou (135 lidí na km2), obdobně jako Portugalsko (112 lidí na km2). Výjimku však tvoří Litva (43 lidí na km2), kde však může hrát svou roli i stav ekonomiky po koronaviru, stejně jako na druhé straně spektra Maďarsko (105 lidí na km2), které zaznamenalo nejnižší pokles, ale které jako jedna z mála zemí Evropy tvrdě uzavřelo státní hranice.
Co s klesajícími prodeji
Data o evropském trhu jasně ukazují, že propad prodejů se týká drtivé většiny Evropy. Může za něj jak hospodářská recese, tak očividně změna zvyklostí v chování lidí. Tam, kde šly vlády cestou lockdownů, se zkrátka snížilo cestování, a tím i potřeba kupovat nová auta. Větší problém mají automobilová dealerství ve státech s vyšší hustotou zalidnění, kde obvykle bývá více dostupná veřejná doprava a menší potřeba dlouhých cest za zaměstnáním. Zatímco dříve se prodávaly automobily plošně a často i podle obdobných pravidel a celoevropských marketingových kampaní, pandemie COVID-19 zasela propastné rozdíly mezi zeměmi i jednotlivými skupinami obyvatel. V současné době už tak plošné kampaně zkrátka nefungují, protože auta ve většině evropských zemí potřebují jen určité skupiny obyvatel. Co s tím?
Auta prodá jen ten, kdo zná a umí najít ty, kteří je potřebují
Abyste mohli dál prodávat, potřebujete znát velmi detailně své zákazníky. Musíte je zkrátka dokázat najít. Ve Švédsku to přitom bude očividně jednodušší než v Dánsku. Příklad Švédska a Norska také může dávat dealerům v ostatních zemích naději, že až se život v dané zemi vrátí k normálu, obnoví se i prodeje aut. Do té doby je ale potřeba zapojit všechen marketingový um, a odpovídající nástroje. Klíčem k úspěchu bude vytěžování současných dat o zákaznících např. ze servisu, ale i z vlastních sociálních sítí. V tom vám může pomoci například Automotive CRM, cloudové CRM, které umí propojit údaje ze servisu, prodeje, e-mailových a telefonických kontaktů i interakcí ze sociálních sítí, díky čemuž poskytuje dokonalý 360° pohled na každého potenciálního zákazníka. Ty pak umí dělit do nejrůznějších skupin, na které samozřejmě umí přesně zacílit marketingové kampaně. Zkrátka a jednoduše – umožní vám prodávat konkrétní modely pokrývající konkrétní specifické potřeby konkrétních skupin zákazníků, které nová ale třeba i ojetá auta zkrátka potřebují – kupříkladu rodiny s nově narozenými dětmi, rodiny se třetím dítětem nebo firmy a jednotlivci s končící životností a rostoucími servisními náklady na konkrétní auta.
Použité zdroje
https://www.bloomberg.com/graphics/covid-resilience-ranking/
https://en.wikipedia.org/wiki/Area_and_population_of_European_countries
Nečekaný problém chytrých aut, počítačová elektronika selhává
Když se na automobilovém trhu objevila Tesla Model S, působila jako zjevení z nějakého sci-fi filmu. Kupodivu to ale nebylo kvůli jejímu elektrickému pohonu. Elon Musk po převzetí Tesly už od modelu Roadster začal klást enormní důraz na „uživatelské rozhraní“. Vyplatilo se. Jenže teď NHTSA objevilo závažný problém. Počítačové komponenty se možná do aut nehodí. Pro autoservisy však budou velkou příležitostí.
Nový trend s novými riziky
Elon Musk přišel do automobilového průmyslu ze světa internetu. Věděl proto, že uživatelské rozhraní, či přesněji uživatelská zkušenost, hraje naprosto klíčovou roli nejen v celkové spokojenosti uživatele, ale také v tom, jak o dané službě či produktu pak mluví – tedy v tzv. word-of-mouth marketingu. Právě na něm Tesla postavila svůj úspěch. Jeho vizí bylo tehdy, aby automobil byl pro řidiče stejně přívětivý jako iPhone.
Když pak v roce 2012 představil Elon Musk osobní automobil s gigantickým na výšku otočeným displejem namísto obvyklé série displejů, tlačítek a ovladačů, byl to šok. Šok, který se vyplatil a dnes ho všichni, včetně nové generace Mercedesu třídy S kopírují. Elon Musk se tehdy poprvé rozhodl použít relativně levné a dostupné komponenty známé z mobilních zařízení a vyplatilo se. Začal tak de facto nový trend, kdy se do automobilového průmyslu najednou začaly drát původně ryze počítačové firmy jako například nVidia.
Počítačové firmy vzaly automotive útokem
Příchodu počítačových firem přitom nahrál další klíčový trend, ve kterém byla průkopníkem Tesla – pokročilé asistenční systémy pro řidiče (ADAS) postavené na umělé inteligenci. Do nich právě nVidia vstoupila teprve nedávno, na sklonku roku 2018, aby v nich během pouhých dvou let získala suverénně nejlepší postavení, když loni podepsala exkluzivní spolupráci i s automobilkou Mercedes Benz, jejíž třída S byla až do příchodu Tesly brána jako etalon nových technologií v oblasti bezpečnosti řidičů (od osudné nehody při závodu v LeMans v roce 1955).
158 000 Tesel může mít dle NHTSA vážný problém
Zatímco spolupráce nVidie s Mercedesem a dalšími klíčovými hráči automobilového průmyslu je relativní novinkou, s Teslou to bylo jinak. Ta její technologie, konkrétně procesor nVidia Tegra 3 známý z mobilů a tabletů, využívala v Modelu S už v letech 2012 až 2018 a v Modelu Y v letech 2016 až 2018, a to právě jako srdce „tabletového“ uživatelského rozhraní, respektive jeho MCU (Media Control Unit). Od roku 2018, s novou generací Autopilota a AI (umělé inteligence) právě od nVidie, došlo i k výměně další palubní elektroniky.
Jenže NHTSA teď narazila na jednu bolístku Tesel, se kterou patrně Elon Musk nepočítal. Tabletový a smartphonový procesor nVidia Tegra 3 byl doplněný o 8 GB flash paměti. Pro tehdejší telefony a tablety s Androidem vcelku běžná věc. Jenže životní cyklus chytrého telefonu a automobilu se dost zásadně odlišuje délkou. A flash paměť využitá ve spolupráci s procesorem dokáže přežít v průměru „jen“ 3 000 cyklů zápisu a mazání, což podle NHTSA stačí na 5 až 6 let běžného používání – na telefon dost, ale na automobil málo.
NHTSA přitom registruje již jen na území USA celkem 12 588 incidentů týkajících se jednotky MCU, která v Tesle řídí právě vestavěnou obrazovku. Řeší proto, zda nenařídit Tesle plošnou svolávací akci, ve které by měla Tesla za úkol vyměnit právě tuto flash paměť na MCU. Celkově by se svolávací akce mohla týkat 158 000 vozů.
Co to bude znamenat pro budoucnost chytrých aut?
Chytrá auta budou, i podle ředitele nVidie, tvořit do roku 2030 až pětinu celkového trhu osobních automobilů. V palubních systémech však bude mít počítačové elektronika a dotykové displeje mnohem větší zastoupení. Jenže výrobci si budou muset začít dávat velký pozor na použité komponenty. Ty očividně budou muset kromě kritérií SAE pro automobilovou elektroniku splnit ještě jedno kritérium – celková životnost. A ta se u automobilů s nástupem koronakrize prodlužuje. Je řada zemí, kde průměrné stáří registrovaných osobních vozů přesahuje 10 let, někde dokonce i 15 let.
A tady se dostáváme ke skvělým zprávám pro automobilové servisy a případně i automobilová dealerství. Je dost pravděpodobné, že Tesla Model S nebude prvním a jediným automobilem s modernějšími palubními systémy, které se časem začne potýkat s koncem životnosti např. pamětí, disků a SSD. Jenže, na rozdíl od tabletu či notebooku, jejich výměnu není tak lehké pro uživatele zařídit svépomocí. Ke slovu tak brzy přijdou autoservisy, pro které může být výměna palubní elektroniky velmi zajímavou příležitostí k růstu. Servisy mohou například ve svém CRM evidovat stav elektronických komponent, případně doporučit zákazníkům včasnou výměnu např. při garanční prohlídce. Zároveň je to příležitostí pro automobilová dealerství, jak nabízet vlastní speciální opce ve formě dodatečných „záruk“ za elektronické komponenty palubních systémů. A jak jste připraveni na „počítačové zásahy“ do aut ve vašem autoservisu?
Použité zdroje
https://www.eetimes.com/nvidia-enters-adas-market-via-ai-based-xavier/
https://www.motortrend.com/news/tesla-model-x-s-nhtsa-screen-recall/
https://europe.autonews.com/automakers/nvidia-ceo-says-software-will-soon-define-car-drive-profit
Photo by Chris Ried on Unsplash
