Jak se přizpůsobit modelu agenturního prodeje
Podle exkluzivního šetření časopisu Car Dealer Magazine již 18 výrobců automobilů ve Velké Británii přešlo nebo plánuje přejít na agenturní prodej, zatímco pouze osm jej zcela vyloučilo. Zbytek buď mlčí, nebo není rozhodnut. Model agenturního prodeje přichází a jeho důsledkem může být výrazná změna obchodního modelu a velké části operací typického autosalónu. Pod palbou je zde mimo jiné ziskovost. Jak se tedy může typický prodejce automobilů přizpůsobit a ochránit své podnikání?
Model agenturního prodeje je nový způsob prodeje automobilů, který si získává oblibu u výrobců automobilů i spotřebitelů. V tomto modelu prodává výrobce automobilů vůz přímo zákazníkovi prostřednictvím svých vlastních internetových stránek a prodejce vystupuje jako zprostředkovatel, který vůz dodává a poskytuje poprodejní servis. Prodejce dostává od výrobce pevný poplatek za každý prodaný vůz, místo aby vydělával marži z prodejní ceny.
Model agenturního prodeje má několik výhod pro výrobce i zákazníka. Výrobci umožňuje kontrolovat ceny, distribuci a marketing svých vozů a také shromažďovat cenné údaje o zákaznících. Pro zákazníka nabízí transparentní, bezproblémový a konzistentní nákupní zážitek napříč různými kanály a místy.
Model agenturního prodeje však přináší také určité výzvy a rizika pro prodejce automobilů, kteří musí přizpůsobit svůj provozní model a strategii, aby v tomto novém prostředí přežili a prosperovali.
Jak se tedy mohou prodejci automobilů přizpůsobit modelu agenturního prodeje a udržet si ziskovost a relevanci pro zákazníky? Zde je několik doporučení založených na osvědčených postupech a názorech odborníků:
1.Zaměřte se na služby zákazníkům a udržení jejich loayality
Model agenturního prodeje snižuje roli prodejce v procesu prodeje, ale zvyšuje jeho roli v procesu servisu. Dealeři se proto musí zaměřit na poskytování vynikajících zákaznických služeb a budování dlouhodobých vztahů se svými zákazníky. To jim může pomoci získat opakované obchody, doporučení a loajalitu. Dealeři mohou také nabízet služby s přidanou hodnotou, jako jsou balíčky údržby, příslušenství, pojištění a možnosti financování, a zvýšit tak své příjmy.
2.Přijměte digitální transformaci
Model agenturního prodeje vyžaduje, aby dealeři velmi rychle adoptovali digitální nástroje a platformy pro komunikaci a interakci se zákazníky a výrobci. Dealeři musí investovat do online prezentace, možností elektronického obchodování, systémů CRM a analýzy dat, aby zvýšili svou efektivitu, účinnost a spokojenost zákazníků. Dealeři mohou také využívat sociální média, online recenze a obsahový marketing, aby zvýšili povědomí o své značce a její reputaci.
3. Spolupracujte s výrobci
Model agenturního prodeje mění vztah mezi dealery a výrobci z často ostražitého napětí na spolupráci. Dealeři musí úzce spolupracovat se svými výrobci, aby sladili své cíle, strategie a fungování. Dealeři mohou také využívat podpory a zdrojů výrobců, pokud jde o školení, marketing, technologie a pobídky. Dealeři by také měli svým výrobcům poskytovat zpětnou vazbu a poznatky, které jim pomohou zlepšit jejich produkty a služby.
4.Diverzifikujte své portfolio
Model agenturního prodeje může omezit schopnost dealera vyjednávat se svými zákazníky a výrobci o cenách a slevách. Dealeři proto musí diverzifikovat své portfolio značek a produktů, aby uspokojili různé segmenty zákazníků a jejich preference. Dealeři mohou také prozkoumat nové příležitosti na trhu s ojetými vozy, u kterého se očekává růst poptávky a ziskovosti v éře transformace směrem k elektromobilitě.
Model agenturního prodeje není hrozbou, ale příležitostí pro prodejce automobilů, kteří jsou ochotni se přizpůsobit a inovovat. Dodržováním těchto doporučení si mohou prodejci automobilů vytvořit konkurenční výhodu a udržitelnou budoucnost v měnícím se automobilovém prostředí.
Chcete pomoci s digitální transformací prodeje, marketingu a zákaznické péče? Naši konzultanti s vámi rádi proberou vaše aktuální problémy. Kontaktujte nás!
Péče o zákazníky autoservisů se změnila
Koronavirus změnil pravidla pro autoservisy, a to nejen, co se otevírací doby týče. Díky tomu, že část zákazníků odložila nákup nových automobilů, a část nemohla, nebo nechtěla dorazit na pravidelný servis, se v roce 2020 změnil obvyklý chod věcí. Jak si s tím teď poradit?
Konec servisu, jak ho známe
Životní cyklus autoservisů byl až do roku 2020 (a dodejme, že i do roku 2008/2009) vcelku jednoduchý. Část tržeb byla víceméně fixní a předvídatelná, a to díky pravidelným garančním prohlídkám. Tyto tržby navyšovaly svolávací akce automobilek, případně sezónní prohlídky v rámci marketingových aktivit importérů, a nemalou část tržeb tvořil sice nahodilý, avšak pravidelný faktor dopravních nehod. Víceméně také platilo, že po konci tovární záruky část klientů odcházela ze značkových servisů, které jsou obvykle součástí dealerství, k těm neznačkovým. Některé značkové autoservisy se tomuto odlivu zákazníků snaží dlouhodobě čelit slevami pro servis starších vozů na hodinovou sazbu své práce. Ne vždy však úspěšně. Celkově však nebyl v autoservisech příliš tlak na obchod. Tohle vše ale platilo ještě před příchodem koronaviru. Jak je to ale teď?
Plánování tržeb i práce je najednou mnohem těžší
Většina autoservisů se zabývala vždy primárně plánováním kapacit. Finanční stránka věci pak zůstávala v jejich vleku. Teď se ale situace změnila. Pro udržení tržeb autoservisu už nestačí dělat to, co dřív. Část zákazníků si najednou kompletní servis nemůže dovolit, někteří si budou hledat i levnější varianty, včetně přímého nákupu dílů (typicky brzdových kotoučů a destiček) a motorového oleje. Významný je i prvek strachu zákazníků z toho jet do autoservisu, protože by se mohli dozvědět, že jejich auto čeká nákladná oprava. Navíc, na servisu šetří i mnohé firmy. Jistou záchranou jsou jen auta z operativních leasingů, kde byl servis zahrnut do ceny. Autoservisům však zůstávají vysoké fixní náklady, a propouštění schopných mechaniků není do budoucna zrovna optimálním řešením. Co s tím?
I autoservis bude muset dělat marketing a obchod
Je třeba zapojit obchod a marketing. Jak? Nově vzniká poptávka po prodloužení životního cyklu automobilu. Pokud víte, kteří vaši zákazníci se rozhodli v původně pravidelném intervalu neobnovit svůj vozový park, bude snazší jim cíleně nabízet váš servis. Třeba i s nějakým zvýhodněním, ale ne nutně. Někdy totiž stačí vhodně cílené marketingové sdělení. Stejně tak může marketingové oddělení pracovat se strachem zákazníků ze servisu. I tam se dá použít cílená kampaň.
Právě cílený marketing je prvním krokem, který pomůže servisům v roce 2021 udržet co největší část tržeb z předešlých let. Ne všichni k němu však mají z minulosti k dispozici data. Mnohé z cenných informací pro marketing a obchod mají v hlavách přijímací technici servisů. Od nich teď bude potřeba ty údaje získat.
Zapojte sociální sítě
Cenným zdrojem zcela nových příjmů mohou být i sociální sítě. Tam dnes najdete skoro všechny zákazníky svých konkurentů, ať už značkových či neznačkových. Neměli byste zapomínat ani na fanouškovské stránky. Příznivci snad každé automobilky mají dnes svou vlastní skupinu na Facebooku či diskusní fórum. Najdete zde přitom plno majitelů starších aut, kteří rovněž chtějí své auto teď udržet v co nejlepším stavu, byť do značkových autoservisů už třeba nejezdí. Důležitá je jen práce s daty a chuť experimentovat.
Jak uřídit obchod pro autoservis? Propojte se se svým dealerstvím
Možná vás napadá vcelku relevantní otázka, jak tohle všechno uřídit, či vůbec nastavit v autoservisu, kde se obchod ani marketing prakticky nedělali. Inu jednoduše, budete k tomu potřebovat odpovídající specializované IT nástroje. Typickým zástupcem takového specializovaného řešení je Automotive CRM od společnosti Konica Minolta. Ten umí propojit data ze servisu, sociálních sítí a dokonce i z vašeho dealerství (včetně všech jeho poboček, a to i pro jiné značky), díky čemuž vám poskytne 360° pohled na každého zákazníka. A ten je pro jakékoliv obchodní a cílené marketingové aktivity to vůbec nejdůležitější. Jeho implementace jde přitom zvládnout do celého dealerství i servisu už za 30 dní.
Konec spalovacích motorů změní pravidla hry
Spalovací motory se chýlí ke konci svého života. V Evropě se bude datovat na rok 2035, v USA se začíná mluvit o stejném datu, které už platí v Kalifornii. Jenže konec spalovacích motorů změní na trhu s automobily jednu zásadní věc – odstraní hlavní bariéru vstupu pro čínské automobilky. A ty už se toho nemohou dočkat…
Nenápadná Čína dominuje trhu s EV
Kdo zná aspoň trochu čínský trh s automobily, ví, že zde existují desítky domácích automobilek, které se doslova perou o místní trh. Ten není malý. Jestliže ještě v roce 2010 dosahoval na nějakých milion prodaných aut měsíčně, před nástupem pandemie to byly už více než tři miliony. Pandemie a následný celosvětový nedostatek čipů sice srazil červnové prodeje na lehce nad dva miliony, což je oproti prosinci 2020 propad o 28 %, ale přinesl rekordní prodeje elektromobilů. Ty už činí 15 % ze všech prodaných vozidel a jejich podíl neustále roste (meziročně o 160 %). A čínské automobilky chrlí neustále nové modely. Tempo produkce je obrovsk0 i oproti Tesle, která je na místním trhu velmi dobře etablovaná. Čínský trh přitom představuje 50 % celosvětového trhu s EV a McKinsey očekává že v roce 2030 se zde prodá přes 9 milionů EV ročně.
Za první pololetí se v Číně prodalo už 1,1 milionu EV, přičemž kromě Tesly s Modely 3 a Y obsadily žebříček 10 nejprodávanějších značek výlučně čínští výrobci. Masivnímu úspěchu se těší zejména minivůz Wuling Hong Guang MINI EV s neuvěřitelnými 181 810 prodanými kusy. Měsíční prodeje tohoto minivozítka v Číně dosahují podobných čísel jako evropské prodeje Volkswagenu Golf. První desítku pak doplňují automobilky BYD, Great Wall, GAC (GAIC), Li Xiang, Chang’an a Chery. BYD přitom zejména v posledních měsících svými prodeji atakuje Teslu. Jenže čínské automobilky si teď brousí zuby i na další trhy.
Why China Is Beating The U.S. In Electric Vehicles
Nenápadná expanze
To, že Číňané umí zabrat, se nejlépe ukazuje na ruském trhu. Rusko nemá tak přísné emisní limity jako Evropa či USA, takže se sem Číňané dostanou i se spalovacími motory. Jak rychle dokáže čínská automobilka uspět zde nejlépe ukazuje koncern Geely, čínský vlastník Volva a 9,7% akcionář německého Daimleru, který loni založil novou značku EV s názvem Zeekr, která má spatřit světlo světa letos na podzim. Geely vstoupilo do Ruska teprve loni, v rámci své expanze mimo Čínu na trhy na Filipínách, Kuwaitu, Saudské Arábii a Myanmaru. V Rusku nabízí SUV Atlas, Coolray, Tugella a Atlas Pro. Druhý jmenovaný, postavený na technice od Volva, se přitom v červnu 2021 vyšplhal mezi 25 nejprodávanějších aut v Rusku, jehož prodeje vzrostly o 300 %. Coolray se rozměry, technikou i výkonem může srovnávat se Škodou Karoq. Ta v cenovém srovnání vyjde v základní výbavě v Rusku o 14 % dráž, jenže ve srovnatelné motorizaci a konfiguraci stojí téměř dvojnásobek co Geely, které navíc nabízí pětiletou záruku. Přístup Geely k ruskému trhu přitom dává tušit, jak může vypadat taková expanze v oblasti EV. Výše zmiňovaný Wuling Hong Guang MINI EV totiž vyjde v přepočtu jen na 4500 USD, o třetinu méně než srovnatelný Citroen Ami.
Západní joint-venture v Číně pomohou Číňanům na západ
Expanze Číňanů na západ přitom může být mnohem rychlejší, než se může zdát. Číňané totiž mohou těžit ze svých joint-venture jako je SAIC Volkswagen, SAIC GM, BAIC Hyundai, DPCA (Dongfeng a PSA), GAIC Toyota, GAIC Tesla a další. Západní automobilky je musely založit jako podmínku vstupu na čínský trh. Dalším předmostím na západě jsou pak majetkové vstupy do západních automobilek jako je tomu v případě Geely nebo SAIC (GM, Roewe).
Čína vzala Norsko útokem
Expanze Číňanů na lukrativní západní trhy přitom už začala. Na ten nejlukrativnější – do Norska, kde v červnu 2021 dosáhly B/PHEV se 17 323 prodanými vozy neuvěřitelných 84,9 % celkových prodejů, vstoupil v červenci čínský BYD se svým rodinným SUV Tang, kterých tu letos chce prodat 1500. BYD přitom na skandinávských trzích už působí, ale se svými elektrickými autobusy. Vstup do Norska je na jednu stranu mnohem jednodušší než na trhy EU, ale na druhou stranu se jedná o vůbec nejvíce konkurenční trh s elektromobily na světě.
BYD přitom, stejně jako v Číně, čeká utkání hlavně s Teslou, která svými prodeji Modelu 3 v Norsku více než dvojnásobně předčila druhý Ford Mustang Mach-E. Cílových 1500 prodaných vozů za pololetí by přitom v Norsku mohlo BYDu stačit na 10. příčku, kterou za první pololetí s 1579 prodanými vozy obsadilo „britské“ MG ZS EV. Možná ale stojí za to si připomenout, že automobilu MG Motor v roce 2005 koupil čínský Nanjing Automobile Group, člen nikoho menšího než SAIC, který v Číně vlastně joint-venture s VW a GM. Navíc, devátá příčka s 2349 prodanými vozy patří v Norsku modelu Polestar 2, tedy vlastně čínskému Geely. Útok čínských elektromobilů na západ se tak vlastně už dávno potichu stal realitou.
Jak se připravit na Číňany? Nebát se nových obchodních modelů
Čínské automobilky už dávno pochopily, že klasické modely prodeje jsou mrtvé, respektive že na EV tak dobře nefungují. Kromě klasického modelu vlastnění vozu anebo leasingu tak v Číně narazíte často i na model leasingu akumulátoru. Od automobilky si zakoupíte vůz, ale jeho akumulátor máte formou služby. Nemusíte si tak vůbec dělat hlavu s poklesem jeho kapacity, ani s následnou výměnou a likvidací. Číňané tak odstraňují největšího strašáka zejména u vozů s nízkou kapacitou akumulátoru, které jsou logicky levnější.
Někteří prodejci navíc začaly nabízet i další model – vlastníte vozidlo bez akumulátoru, akumulátor máte na leasing, avšak ne jeden konkrétní. Když tedy potřebujete rychle vyrazit na cestu, necháte si v dealerství akumulátor vyměnit za nabitý a jedete. K tomu jsou přirozeně takovéto vozy přizpůsobeny, aby výměna zabrala jen pár minut. Velmi populární je zde i carsharing, který umožňuje pronajmout si EV na určitý počet minut.
A jak se na expanzi Číňanů můžete připravit vy? Důležité je znát své zákazníky a vědět, co od svého automobilu čekají. Musíte být ale také připraveni na rychlé zavedení nových business modelů, které jsou pro západní automobilky zatím nezvyklé. K tomu vám může pomoci specializované flexibilní cloudové Automotive CRM pro automobilové dealery, které nejenže hravě zvládne přidat do vašeho portfolia novou značku a modely, ale také zavést nové servisní a prodejní modely a využít všech stávajících informací, které máte o svých zákaznících.
Použité zdroje
https://www.reuters.com/article/us-autos-emissions-california-exclusive-idUSKBN2BE111
https://tradingeconomics.com/china/total-vehicle-sales
https://insideevs.com/news/522274/china-plugin-car-sales-june2021/
http://global.geely.com/media-center/news/geely-auto-2020-sales-reach-1-32-million-units/
https://insideevs.com/news/517969/norway-plugin-car-sales-june2021/
Carsharing – jak ovlivní váš byznys?
Carsharing je nastupující trend, dere se do všech velkých měst napříč vyspělými zeměmi. Jaké jsou jeho podoby, co od něj můžeme očekávat a jak moc změní byznys s automobily?
Co to je carsharing
Carsharing je relativně nový přístup k využívání automobilů postavený na základní myšlence sdílení jednoho automobilu více lidmi. Za ní stojí poměrně logická úvaha, která říká, že většinu doby, co vlastníme automobil, tak stojí v garáži. Umořování jeho fixních nákladů – tj. pořizovacích nákladů a nákladů na pojištění, silniční a ekologické daně – je tak vysoce neefektivní, což výrazně prodražuje cenu za 1 ujetý km. Tak vypadala základní idea carsharingu ještě na přelomu století.
Do myšlenky carsharingu však stále více promlouvají ještě další, novější faktory. Zaprvé – města jsou čím dál zaplněnější a je v nich problém s parkovacími místy. Carsharing tento problém řeší, protože zmenšuje počet automobilů na obyvatele. Zadruhé – příliš mnoho aut je velmi neekologické, každé auto produkuje významnou karbonovou stopu během své výroby, dopravy z výrobního závodu i při své likvidaci. O elektromobilech to platí dvojnásob, protože Li-ion akumulátory je potřeba těžit a vyrábět často daleko mimo automobilky, a ještě jsou náročné na ekologickou likvidaci. Dává tedy smysl snížit objem produkovaných aut. No a zatřetí – ve velkých městech je problém s exhalacemi. Carsharing, který jde cestou aut s minimálními či nulovými emisemi (např. u CNG) proto dává vládám smysl podporovat. Podtrženo a sečteno – díky všem těmto faktorům si teď získává carsharing obrovskou vlnu pozornosti.
Carsharing pokaždé jinak
Existuje hned několik druhů carsharingu. Všechny z nich staví na první, hlavní, myšlence, že většina z nás většinu času auto vlastně nepoužívá a nepotřebuje. V závislosti na typu carsharingu se pak dostávají ke slovu i nejrůznější další faktory. Celosvětově jsou dominantní zejména následující dva modely carsharingu:
- Spoluvlastnění automobilu – doslova společný nákup automobilu více domácnostmi, či nějakou komunitou, avšak bez jakéhokoliv profesionálnějšího podkladu.
- Profesionální carsharing (free-floating) – postavený na vozidlech zakoupených provozovatelem carsharingu (často spjatým s automobilkou, respektive importérem, nebo dealerstvím). Cílem je získat profit z velmi krátkodobého (často na hodiny či dokonce minuty) pronájmu automobilů uvnitř velkých měst. Často do hry vstupuje i podpora od vlády či daného města v podobě bezplatného vjezdu do centra, bezplatného parkování či úlevy od silničních daní a mýta. To je obvykle vykoupeno požadavkem na nízkoemisní a bezemisní automobily.
- Carsharing postavený na sdílené ekonomice (peer-to-peer) – v podstatě takové Airbnb pro automobily, kdy lidé či dokonce firmy sdílí s ostatními své automobily, které mají v soukromém vlastnictví. Poskytovatel carsharingu tak vlastně jen zprostředkovává platformu pro sdílení automobilů. Primárním cílem je tedy efektivnější umoření fixních nákladů na automobil.
Carsharing v posledních dvou případech obvykle funguje tak, že zájemci o carsharing se registrují na carsharingové platformě, kde doloží potřebné doklady, zadají údaje ke své platební kartě a případně složí zálohu či platí pravidelný měsíční poplatek za využívání platformy. K dispozici pak mají mobilní aplikaci, která jim zobrazí dostupné automobily v jejich okolí. Platba pak probíhá za čas zápůjčky (obvykle po minutách), za ujeté kilometry, nebo za kombinaci obojího. Řada carsharingových platforem nabízí také zvýhodněné balíčky na pevný čas – hodinu, den, víkend, týden apod.
Profesionální carsharingové služby využívají možností moderních automobilů nahradit klíč čipovou kartou, případně mobilním telefonem. Uživateli carsharingu tak stačí dojít k volnému vozu na ulici, aktivovat si daný automobil přes mobilní aplikaci, a pak ho rovnou může odemknout a začít používat. Tím se zároveň řeší problém s předáváním klíčků od auta i s jeho zabezpečením. Dočerpávání paliva je obvykle řešeno prostřednictvím tankovacích karet či přístupu k nabíjecím stojanům. Provozovatel carsharingu pak průběžně v celé flotile zajišťuje pravidelný servis, přezutí pneumatik, veškerou údržbu a případně i řešení pojistných událostí nebo redistribuci automobilů do různých lokalit.
Autonomní auta změní pravidla hry
Velice brzy se navíc objeví další forma carsharingu. Na té už několik let pracuje teď už dceřiná společnost General Motors, Cruise. Do spolupráce s ní se navíc aktivně zapojil i technologický gigant Microsoft. Cruise staví na plně autonomních elektromobilech Chevrolet Bolt EV. První aktivní test proběhl v říjnu 2020 v San Franciscu. Ve skutečnosti se však jednalo o vyústění pět let trvajícího výzkumu a vývoje, kdy elektrické Bolty již autonomně najezdily více než 2 miliony mil.
Cruise od GM je však spíš konkurencí Uberu. Z pohledu uživatele funguje totiž identicky. Uživatel si otevře ve svém mobilu aplikaci Cruise, objedná si autonomní Bolt EV na svoji adresu, zadá cílovou adresu, a to je vše. Bolt EV, který může sledovat v reálném čase na mapce v aplikaci si pro něj přijede, odveze ho do cílové destinace, a pak už sám jede pro dalšího klienta. Uživateli je pak účtován čas jízdy, stejně jako u mnohých carsharingů a stejně jako u Uberu. Dlužno dodat, že to nebylo možná náhodou, že Cruise se dostal do veřejného testu zrovna v době pandemie koronaviru. Koronavirus totiž výrazně změnil pohled na možnost přepravy bez řidiče i na osobní automobilovou dopravu. Ta hromadná se totiž stala rázem nebezpečnou.
Co znamená carsharing pro dealery
Na první pohled by se mohlo zdát, že carsharing je něco, co jde proti prodejům aut. Cílem totiž je, aby jedno auto používalo víc lidí. Jenže v době koronaviru může být právě carsharing způsobem, jak přilákat více lidí k osobní automobilové dopravě. I člověk bez auta se totiž doslova za pár dolarů nebo eur může dostat osobním autem do práce, pěkně v bezpečí, bez dalších lidí kolem.
Určitou příležitost k růstu vidí v carsharingu vidí očividně i automobilky. A nemáme teď na mysli GM a jeho budoucí pokus o konkurenci Uberu. Na profesionálním carsharingu pracují i některé automobilky samy. Za zmínku stojí však i fakt, že např. Škoda Auto, součást koncernu Volkswagen, vybudovala v několika zemích vlastní carsharing HoppyGo postavený na otevřené ekonomice. Ten přitom slouží ke sdílení aut libovolných značek.
Profesionální carsharingové služby jsou tak vlastně klasickým fleetovým zákazníkem, který ale např. na rozdíl od velkých firem, má velký potenciál pro prodej služeb s vyšší přidanou hodnotou jako je pick-up servis, čištění vozu, prodej či zápůjčka příslušenství vozu apod. Všechno je jen o tom, jak carsharing dokáží dealeři uchopit, protože zastavit ho už nejde.
Použité zdroje
https://en.wikipedia.org/wiki/Carsharing
Předplatné na auta jako alternativa k leasingu
Nové auto každý měsíc. Přesně to nabízí v některých zemích automobilky či některé leasingové společnosti ve formě automobilového předplatného. Tato relativní novinka má doplnit stále populárnější operativní leasing a dost možná zamíchá kartami na trhu. Co to bude znamenat pro trh s automobily?
Co je to předplatné na auto
Předplatné na auto je vlastně jakýsi mezistupeň mezi autopůjčovnou a tradičním operativním leasingem. Stejně jako v autopůjčovně se není třeba o nic starat – servis, přezutí, veškerá pojištění, silniční a ekologické daně a v případě elektromobilů či vodíkových aut někdy dokonce i nabíjení jsou v ceně služby. Uživatel automobilu se tak stará jen o ceny pohonných hmot, kapalinu do ostřikovačů, mýtné a poplatky za parkování a nic víc, zkrátka auto jako služba. Řada služeb předplatného zahrnuje dokonce i přistavení vozu na domluvenou adresu.
Klíčová je zde délka trvání předplatného – ta se pohybuje v rozmezí jednoho měsíce, kvartálu, pololetí, devíti měsíců až roku. Někdy, např. u Porsche v USA, je však možné půjčit si auto i na jediný den. Předplatné na auto nabízejí na různých trzích buď přímo automobilky, nebo leasingové společnosti, a dokonce i autopůjčovny. Je to tedy trh, kde se střetávají všichni současní hráči. Po skončení několikaměsíčního kontraktu je možné pokračovat s novým autem, nebo kontrakt ukončit.
Předplatné vs leasing
Rozdíly předplatného oproti leasingu nemusí být na první pohled zřejmé. Ten hlavní je v délce trvání kontraktu. Sekundární, oproti běžnému leasingu, pak spočívá v tom, že není možné si vůz po skončení kontraktu odkoupit, stejně jako to není možné v autopůjčovně. Klíčový rozdíl oproti např. operativnímu leasingu spočívá také v tom, že auto nemusí být nové a že není možné zvolit si jeho konfiguraci. Většina nabídek počítá s auty do stáří dvou let a předem vybraným seznamem modelů, motorizací a specifikací výbavy.
Pravdou je, že současná nabídka operativního leasingu se někdy službám předplatného blíží. Existují totiž poskytovatelé leasingu, kteří nabízí třeba jen roční či dokonce šestiměsíční kontrakty, a kromě pojištění a silničních a ekologických daní zahrnují do ceny leasingu třeba i přezutí a servis. Ne na všech trzích jsou tyto nabídky ale k dispozici, a ne všude jsou vítány s otevřenou náručí. Automobilové předplatné tak může být také atraktivní i z pohledu marketingu. V dobách Spotify, Netflixu, Adobe Creative Cloud či Microsoft Office 365 si totiž stále více firem i spotřebitelů zvyká na využívání všeho ve formě právě předplatného. Na řadě trhů dokonce existuje i předplatné na mobily a laptopy. Proč tedy „neprodávat“ a hlavně nepropagovat stejnou formou i auta.
Pro koho se vyplatí předplatné
Předplatné by bylo ideální pro začínající řidiče. Většina poskytovatelů to samozřejmě ví, a právě tomu se snaží předejít. U řady služeb je tak vyžadován vyšší vstupní věk (třeba i nad 25 let), a zároveň vlastnění řidičského průkazu po několik let. Pro čerstvé řidiče je tak služba, zatím, většinou nedostupná.
U retailového segmentu však existují i další scénáře použití. Auto do rodiny na pár měsíců se hodí totiž zaměstnancům, kteří dostanou v práci výpověď a musí vrátit služební automobil, nebo těm, kteří si vezmou tzv. sabbatical, třeba právě na půl roku či rok. Vykrytí absence firemního vozu přitom řeší v některých zemích poměrně velká skupina zákazníků, kteří by automobilové předplatné uvítali s otevřenou náručí.
Na své si však přijdou i automobiloví nadšenci, zejména u značek jako Porsche. Mít každý měsíc nové, a hlavně jiné Porsche je dětským snem nejednoho kluka. Málokdo si to však může dovolit. Jenže při ceně 3 100 $ + daň měsíčně, což je cena služby Porsche Drive v několika velkých městech na západním pobřeží USA, už takový sen je vcelku reálný. Klidně jen na pár měsíců.
Ideální cílovou skupinou jsou také firmy, zejména pak se sezónním podnikáním. Pro limitované kontrakty takto mohou najmout služební vozidla jen na pár měsíců, třeba jen na danou sezónu. Výhodné je to však i pro firmy zaměstnávající stážisty, či pracovníky z jiných poboček. Zajímavou cílovou skupinou jsou i kontraktoři, kteří přijíždějí do dané lokality jen na pár měsíců, než dokončí danou zakázku.
A pak tu máme předplatné na elektromobily. Ty pro řadu firem slouží jako demonstrace šetrného přístupu k přírodě. A mít možnost např. na letních firemních eventech ukazovat čistě elektromobily, to už je něco, co řada firem zváží. Ostatně Citroën pro svoji užitkovou verzi Ami, kterou lze získat ve Francii právě formou předplatného, také zvolil spolupráci s vybranými firmami. A formou předplatného jdou u užitkových vozů i další výrobci jako Mercedes-Benz či Ford.
Uchytí se automobilové předplatné
Má šanci se ale automobilové předplatné uchytit na trhu? Jednoznačně ano. Jen to možná nebude plošně dostupná služba. Lze očekávat, že osloví jen konkrétní segmenty a části trhů. Však ani v USA ji nenajdete všude, totéž platí i o Evropě. Jak ale automobilové předplatné změní trh?
Některé automobilky chtějí jít cestou přímých prodejů, či prodejů přes své vlastní finanční společnosti. To samozřejmě dealery moc nepotěší, zejména pak pokud bude cenová politika nastavena v neprospěch pořízení vlastního vozu. Jenže automobilky si ta auta nebudou schopny samy servisovat. Na to budou potřeba dealerství. Pro dealery se tak vyplatí jít cestou spolupráce s automobilkami. Ti, kdo budou proaktivnější, budou ve výhodě. To se bude týkat zejména větších dealerství s více pobočkami.
Lepší vyjednávací pozici pro automobilové předplatné, a to nejen to ve spolupráci s automobilkami, budou mít pak ti, kteří mají dobře pokrytá data v CRM a znají své klienty. Dealeři využívající pokročilé specializované CRM systémy jako Automotive CRM nabízející 360° pohled na zákazníka, včetně jeho interakcí na sociálních sítích, totiž budou schopni generovat službám předplatného kvalitní leady.
Navíc za poskytnutí kvalitních leadů dostanou štědře zaplaceno, stejně jako tomu je teď u leasingů a půjček. Přitom vyhrát zákazníka aspoň tak, že dostanu provizi z jeho předplatného + budu servisovat jeho vůz, může být ve skutečnosti zdrojem nových příjmů. Lze totiž očekávat, že automobilové předplatné si budou pořizovat přeci jen jiní zákazníci než ti, kteří by si přišli koupit nový vůz. A jak jste na příchod automobilového předplatného na váš trh připraveni vy?
Použité zdroje
https://www.forbes.com/wheels/advice/car-subscription-services/
https://www.thebalance.com/best-car-subscription-services-5095656
Náhradní automobily jako skrytá příležitost
Náhradní automobily považuje spousta dealerství s vlastním servisem za nutné zlo. V rámci záruk automobilky na zachování mobility si musí držet určité množství vozů skladem, další pak mají pro své klienty v rámci konkurenčního boje s jinými autoservisy. Jenže, co když z toho jde vytěžit ještě něco víc? Co když právě náhradní automobil je cestou, jak navýšit prodeje nových i ojetých vozů?
Jak si pořizujeme nový automobil
Bezpočet průzkumů o přednákupním chování zájemců o koupi automobilu prokazuje, že velmi důležitou součástí celého nákupního procesu je vlastní zkušenost s vozem, či chcete-li testovací jízda. Jenže testovací jízda může u určité části řidičů být právě oním hlavním iniciátorem celého nákupního procesu. Stále totiž existují ještě automobilové značky a modely, které slouží k plnění si snů. A zdaleka se to netýká jen nejluxusnějšího segmentu a segmentu supersportů. Problém je, že ne vždy lze identifikovat, kdo jaký automobilový sen vlastně má, ale k tomu až za chvíli. Řada automobilových snů se však rodí i v rámci dané značky, kterou si člověk pořídí. A tak si majitelé Golfa sní o Passatu či Arteonu, majitelé BMW řady 3 zase o řadě 5 nebo 7, majitelé Yarisu o větší Corolle, nebo třeba Land Cruiseru. Je to docela běžné. Řada z nich ale nejdřív potřebuje vlastní řidičskou zkušenost, aby se jejich syn ještě víc posílil. Velkou část těchto snů přitom bohatě naplní i ojetý model předchozí generace. Zejména, pokud je jejich vlastní automobil nižší třídy už několik let starý.
„Uživatelská zkušenost,“ či chcete-li ve světě aut “svezení se”, je naprosto klíčové i v celé řadě jiných odvětví. U aut je však tato zkušenost relativně komplikovaně dostupná, zejména v době koronaviru. Zákazník se totiž musí na testovací jízdu objednat u autodealera, a často se pak může cítit zavázán, což vytváří paradoxně bariéru k získání uživatelské zkušenosti. Někteří dealeři jsou si toho velice dobře vědomi, a tak pořádají různé dny otevřených dveří, školy smyku apod., kde se snaží potenciálním zákazníkům uživatelskou zkušenost poskytnout. Draze a složitě.
Náhradní vůz jako nová uživatelská zkušenost
Náhradní vozy musí držet každý značkový servis. Ve spojení s testovacími vozy dealerství je to obvykle slušně široká flotila aut zasahující nejrůznější modely, výbavy i motorizace. Někdo do této flotily navíc zařazuje i ojeté automobily určené k prodeji, často spíš z nouze, když je zrovna plno v servisu a dojdou náhradní automobily. Jenže ono to jde dělat i jinak.
Představte si, že majiteli postaršího Golfa mířícího na garanční prohlídku půjčíte jako náhradní vůz – přirozeně za velmi přátelskou cenu – postarší Passat, který vám už nějakou dobu leží skladem. Anebo že majiteli postarší mazdy CX-3, který jezdí hlavně po městě, zapůjčíte novou elektrickou MX-30. Nebo, že mladému novomanželovi s Yarisem, který už čeká přírůstek do rodiny, půjčíte Corollu Touring Sports, která bez problémů pojme kočárek. Myslíte, že se zvýší pravděpodobnost, že si tento člověk nový automobil koupí? A jak ta pravděpodobnost vzroste, pokud mu na zapůjčený automobil připravíte cílenou nabídku, včetně výkupu jeho stávajícího vozu?
Sbírejte informace o tom, komu co půjčit
A přesně o tom to je. V okamžiku, kdy znáte potřeby svých zákazníků, je mnohem snazší jim prodávat auta, navíc s vyšší celkovou marží. Problém může být, jak zjistit, o co kdo stojí. A jak pak zařídit, že přesně takový náhradní automobil pak dostane. Dnes naštěstí existují pokročilé CRM systémy, které dokáží přesně tohle zachytit a zpracovat. Veškeré zmínky při komunikaci s kýmkoliv z dealerství či servisu, ať proběhnou osobně, po telefonu, emailem, nebo na sociálních sítích. Tohle vše nabízí Automotive CRM , cloudový systém pro automobilová dealerství a servisy od Konica-Minolta, s 360° pohledem na zákazníka. V něm můžete dát do kontextu všechna přání vašeho zákazníka, i jeho stávající vozový park a jeho stav. Snadno pak připravíte personalizované nabídky, včetně cíleného zapůjčení vhodného náhradního automobilu.
Automobilky už takto prodávají elektromobily, prodávejte tak i vše ostatní
To, že náhradní automobily jsou velmi elegantní příležitostí pro podpoření prodejů zejména nových a revolučních modelů si samozřejmě všimnuly i automobilky. V současné době je využívají hlavně u elektromobilů. Kupříkladu Mazda, která hodně staví na řidičském zážitku, na několika trzích zavedla i cílenou kampaň, kdy po omezenou dobu nabízela zapůjčení elektrické MX-30 jako náhradního vozu po dobu servisu zcela zdarma. S vyprodáním skladových zásob prvních modelů to na některých trzích velmi pomohlo. Proč se ale soustředit jen na elektromobily, když prakticky s nulovým úsilím lze takto prodat i libovolné jiné modely. Každý váš zákazník má totiž nějaký automobilový sen. Jen je třeba ho znát…
