Zum Hauptinhalt springen Zur Navigation springen

Die Betreuung der Kunden der Werkstätten hat sich verändert

Das Coronavirus hat die Regeln für Autowerkstätten geändert, und zwar nicht nur in Bezug auf die Öffnungszeiten. Dank dessen, dass einige Kunden den Kauf von Neuwagen verschoben und einige nicht zum regelmäßigen Service anreisen konnten oder wollten, veränderte sich im Jahre 2020 der gewohnte Lauf der Dinge. Wie sollte man jetzt damit umgehen?

Ende des Service, wie wir ihn kennen

Der Lebenszyklus der Autowerkstätten war bis zum Jahre 2020 (und fügen wir hinzu, auch bis zu den Jahren 2008/2009) im Allgemeinen einfach. Ein Teil der Erlöse war dank regelmäßiger Garantiedurchsichten mehr oder weniger fix und vorhersehbar. Diese Einnahmen erhöhten die Rückrufaktionen der Automobilhersteller, ggf. saisonale Durchsichten im Rahmen der Marketingaktivitäten der Importeure, und ein erheblicher Teil der Einnahmen war der zufällige, jedoch regelmäßige Faktor der Verkehrsunfälle. Nach Ablauf der Werksgarantie wechselten einige Kunden mehr oder weniger vom Markenservice, der normalerweise zum Autohaus gehört, zu einem No-Name-Service. Einige Marken-Werkstätten versuchen seit langem, diesem Abfluss von Kunden mit Rabatten auf den Stundensatz ihrer Arbeit für die Wartung älterer Autos zu begegnen. Allerdings nicht immer erfolgreich. Insgesamt war jedoch der Druck auf den Handel in Autowerkstätten gering. Aber all dies war vor dem Coronavirus wahr. Aber wie verhält es sich jetzt?

Erlöse und Arbeit zu planen, ist plötzlich viel schwieriger

Die meisten Autowerkstätten befassten sich seit jeher in erster Linie mit der Kapazitätsplanung. Die finanzielle Seite der Dinge blieb dann in ihrem Schlepptau. Aber jetzt hat sich die Situation geändert. Es reicht nicht mehr aus, das zu tun, was früher üblich war. Manche Kunden können sich plötzlich keinen Komplettservice leisten, manche suchen nach günstigeren Varianten, inklusive des Direktkaufs von Teilen (typischerweise Bremsscheiben und -beläge) und Motoröl. Auch die Angst der Kunden, eine Autowerkstatt aufzusuchen, ist von Bedeutung, weil sie erfahren könnten, dass ihr Auto vor einer teuren Reparatur steht. Außerdem sparen viele Unternehmen beim Service. Nur Autos aus Operating-Leasing, bei denen der Service im Preis inbegriffen war, sind eine bestimmte Rettung. Die Kfz-Werkstätten haben allerdings hohe Fixkosten und die Entlassung von fähigen Mechanikern ist für die Zukunft nicht gerade die optimale Lösung. Wie sollen wir damit umgehen?

Auch der Autoservice muss Marketing und Geschäfte machen

Das Geschäft und das Marketing müssen eingebunden werden. Und wie? Es entsteht eine neue Nachfrage nach der Möglichkeit, den Lebenszyklus des Autos zu verlängern. Wenn Sie wissen, welche Ihrer Kunden sich entschieden haben, ihren Fahrzeugpark nicht im ursprünglich regelmäßigen Intervall zu erneuern, wird es Ihnen leichter fallen, Ihren Service gezielt anzubieten. Vielleicht auch mit einer Vergünstigung, aber nicht unbedingt. Manchmal reicht eine gezielte Marketing-Botschaft aus. Ebenso kann die Marketing-Abteilung mit der Serviceangst der Kunden arbeiten. Auch dort können Sie eine gezielte Kampagne einsetzen.

Gerade gezieltes Marketing ist der erste Schritt, der den Diensten im Jahre 2021 helfen soll, so viel wie möglich vom Umsatz der Vorjahre zu erhalten. Allerdings stehen nicht jedem die Daten aus der Vergangenheit zur Verfügung. Viele der wertvollen Informationen für das Marketing sowie für das Geschäft sind in den Köpfen der Servicetechniker am Empfang. Von ihnen müssen nun die Daten eingeholt werden.

Binden Sie die sozialen Netzwerke ein

Die sozialen Netzwerke können ebenfalls eine wertvolle Quelle für völlig neue Einnahmen sein. Heute finden Sie fast alle Kunden Ihrer Wettbewerber, egal ob es sich um die Kunden der Markenwerkstätten oder der No-Name-Werkstätten handelt. Auch die Gruppe der Fans sollte man nicht vergessen. Die Fans fast aller Autohersteller haben heute eine eigene Gruppe auf Facebook oder ein Diskussionsforum. Gleichzeitig finden Sie viele Besitzer älterer Autos, die ihr Auto jetzt auch im bestmöglichen Zustand erhalten wollen, auch wenn sie nicht mehr in die Marken-Werkstätten gehen. Wichtig ist nur die Arbeit mit Daten und die Lust am Experimentieren.

Wie kann man ein Geschäft für einen Autoservice steuern? Setzen Sie sich mit Ihrem Händler in Verbindung

Sie haben vielleicht eine ziemlich relevante Frage, wie Sie das alles steuern oder überhaupt in einer Autowerkstatt einrichten können, wo weder Geschäft noch Marketing praktiziert wurde. Nun, dafür benötigen Sie einfach die entsprechenden spezialisierten IT-Tools. Ein typischer Vertreter einer solchen spezialisierten Lösung ist das Automotive CRM von Konica Minolta. Es kann die Daten vom Service, den sozialen Netzwerken und sogar von Ihrem Händler (einschließlich aller seiner Filialen, auch für andere Marken) vernetzen und Ihnen eine 360°-Sicht auf jeden Kunden gewähren. Und das ist das Wichtigste für jedes Unternehmen und für gezielte Marketing-Aktivitäten. Seine Implementierung kann für das gesamte Autohaus und den gesamten Service in nur 30 Tagen bewältigt werden.

Das Ende der Verbrennungsmotoren wird die Spielregeln verändern

Die Verbrennungsmotoren nähern sich dem Ende ihrer Lebensdauer. In Europa wird dies mit dem Jahr 2035 datiert, in den USA beginnt man über dasselbe Datum zu sprechen, das in Kalifornien bereits gültig ist. Aber das Ende der Verbrennungsmotoren wird eine entscheidende Sache auf dem Automarkt ändern – es wird die Haupteintrittsbarriere für chinesische Autohersteller beseitigen. Und sie können es kaum erwarten…

Das unscheinbare China dominiert den Elektrofahrzeugmarkt

Jeder, der sich zumindest ein wenig mit dem chinesischen Automarkt auskennt, weiß, dass es Dutzende einheimische Autobauer gibt, die buchstäblich um den lokalen Markt kämpfen. Und der ist nicht klein. Sofern er im Jahre 2010 noch einige Millionen verkaufte Autos pro Monat erreichte, waren es vor Ausbruch der Pandemie mehr als drei Millionen. Die Pandemie und die daraus resultierende globale Knappheit an Chips ließen den Umsatz im Juni auf etwas mehr als zwei Millionen senken, was ein Rückgang von 28 % gegenüber Dezember 2020 bedeutet, er brachte jedoch Rekordverkäufe von Elektroautos. Sie betragen bereits 15 % aller verkauften Fahrzeuge und ihr Anteil wächst stetig (um 160 % gegenüber dem Vorjahr). Und die chinesischen Autohersteller spucken ständig neue Modelle aus. Auch im Vergleich zu Tesla, das auf dem lokalen Markt sehr gut etabliert ist, ist das Produktionstempo enorm. Der chinesische Markt stellt dabei 50 % des weltweiten Elektrofahrzeugmarktes dar, und McKinsey erwartet, im Jahre 2030 über 9 Millionen Elektrofahrzeuge jährlich zu verkaufen.

Im ersten Halbjahr wurden in China 1,1 Millionen Elektrofahrzeuge verkauft, wobei neben Tesla mit den Modellen 3 und Y das Ranking der 10 meistverkauften Marken ausschließlich durch die chinesischen Hersteller besetzt wurde. Der Wuling Hong Guang MINI EV Mini Car mit unglaublichen 181.810 verkauften Stück ist ein besonders großer Erfolg. Der monatliche Absatz dieses Miniwagens erreicht in China ähnliche Zahlen wie der europäische Absatz des Volkswagens Golf. Die Top Ten werden durch die Autobauer BYD, Great Wall, GAC (GAIC), Li Xiang, Chang’an und Chery ergänzt. BYD greift dabei Tesla mit seinen Verkäufen vor allem in den letzten Monaten an. Aber die chinesischen Autobauer sehen es jetzt auch auf weitere Märkte ab.

Why China Is Beating The U.S. In Electric Vehicles

Unauffällige Erweiterung

Dass die Chinesen mit Dampf arbeiten können, sieht man am besten auf dem russischen Markt. Russland hat nicht so strenge Abgasgrenzwerte wie Europa oder die USA, daher kommen die Chinesen auch mit Verbrennungsmotoren hierher. Wie schnell der chinesische Autobauer erfolgreich sein kann, zeigt die Geely Gruppe, der chinesische Eigentümer von Volvo und 9,7 % Aktionär des deutschen Unternehmens Daimler, der im vergangenen Jahr eine neue Elektrofahrzeugmarke namens Zeekr gründete, die diesen Herbst das Licht der Welt erblicken soll. Die Geely Gruppe kam erst letztes Jahr nach Russland, und zwar im Rahmen ihrer Expansion außerhalb Chinas auf die Märkte auf den Philippinen, in Kuwait, Saudi-Arabien und Myanmar. In Russland bietet sie die SUVs Atlas, Coolray, Tugella und Atlas Pro an. Der zweite SUV, der auf der Technologie von Volvo basiert, kletterte im Juni 2021 unter die 25 meistverkauften Autos in Russland, wobei seine Absätze um 300 % gesteigert werden konnte. Der Coolray ist in Größe, Technik und Leistung mit dem Škoda Karoq zu vergleichen. Dieser ist im Preisvergleich in der Grundausstattung in Russland 14 % teurer, kostet aber bei vergleichbarer Motorisierung und Konfiguration fast doppelt so viel wie der Geely, der zudem fünf Jahre Garantie bietet. Geelys Herangehensweise an den russischen Markt legt nahe, wie eine solche Expansion im Bereich der Elektrofahrzeuge aussehen könnte. Der oben erwähnte Elektrowagen Wuling Hong Guang MINI kostet nur 4.500 USD, ein Drittel weniger als der vergleichbare Citroen Ami.

Das westliche Joint-Venture in China wird den Chinesen in den Westen verhelfen

Gleichzeitig kann die Expansion der Chinesen nach Westen viel schneller sein, als es den Anschein hat. Die Chinesen können von ihren Joint Ventures wie SAIC Volkswagen, SAIC GM, BAIC Hyundai, DPCA (Dongfeng und PSA), GAIC Toyota, GAIC Tesla und anderen profitieren. Die westlichen Autohersteller mussten sie als Voraussetzung für den Einstieg in den chinesischen Markt gründen. Ein weiterer Brückenkopf im Westen sind dann die Kapitalerschließungen zu westlichen Autoherstellern wie bei Geely oder SAIC (GM, Roewe). 

China eroberte Norwegen im Sturm

Die Expansion der Chinesen in lukrative westliche Märkte hat bereits begonnen. In den lukrativsten – Norwegen, wo B/PHEV im Juni 2021 mit 17.323 verkauften Autos unglaubliche 84,9 % des Gesamtabsatzes erreichte, stieg im Juli die chinesische Gesellschaft BYD mit ihrem Familien-SUV Tang ein, von dem sie in diesem Jahr 1.500 Stück verkaufen will. Auf den skandinavischen Märkten ist BYD jedoch bereits mit seinen Elektrobussen aktiv. Einerseits ist der Einstieg in Norwegen viel einfacher als in die EU-Märkte, andererseits handelt es sich um den wettbewerbsstärksten Elektroautomarkt der Welt.

Gleichzeitig steht BYD wie in China vor allem mit Tesla vor einem Match, das mit ihrem Model 3 den Absatz in Norwegen gegenüber dem zweiten Ford Mustang Mach-E mehr als verdoppelte. Das Ziel von 1.500 verkauften Autos im ersten Halbjahr in Norwegen könnte BYD für den Platz 10 reichen, den der „britische“ Elektrofahrzeug MG ZS im ersten Halbjahr mit 1579 verkauften Autos belegte. Es sei jedoch daran zu erinnern, dass der Automobilhersteller MG Motor im Jahre 2005 von der chinesischen Nanjing Automobile Group gekauft wurde, einem Mitglied von SAIC, das ein Joint Venture mit VW und GM in China besitzt. Außerdem gehört der neunte Platz mit 2349 verkauften Autos in Norwegen dem Modell Polestar 2, also dem chinesischen Geely. Tatsächlich ist der Angriff chinesischer Elektroautos auf den Westen längst im Stillen zur Realität geworden.

Wie bereitet man sich auf die Chinesen vor? Sie haben keine Angst vor neuen Geschäftsmodellen

Die chinesischen Autohersteller haben längst verstanden, dass klassische Verkaufsmodelle tot sind bzw., dass sie bei den Elektrofahrzeugen nicht so gut funktionieren. Neben dem klassischen Modell des Autobesitzes oder des Leasings wird man in China häufig auf ein Modell des Akku-Leasings stoßen. Sie können ein Auto beim Autohersteller kaufen, aber Sie haben den Akku in Form einer Dienstleistung. Sie müssen sich über eine Kapazitätsreduzierung oder einen nachträglichen Austausch und um die Entsorgung überhaupt keine Sorgen machen. Die Chinesen beseitigen damit das größte Gespenst, insbesondere bei Autos mit geringer Akkukapazität, die logischerweise günstiger sind.

Darüber hinaus bieten einige Händler bereits ein anderes Modell an – Sie besitzen ein Fahrzeug ohne den Akku, Sie haben den Akku geleast, jedoch keinen bestimmten. Wenn Sie also schnell wegfahren müssen, lassen Sie den Akku beim Händler durch einen geladenen ersetzen und schon kann es losgehen. Natürlich sind solche Autos dafür angepasst, sodass der Austausch nur wenige Minuten dauert. Sehr beliebt ist hier auch Carsharing, bei dem man für eine bestimmte Anzahl von Minuten ein Elektrofahrzeug mieten kann.

Und wie können Sie sich auf die Expansion der Chinesen vorbereiten? Es ist wichtig, Ihre Kunden zu kennen und zu wissen, was sie von ihrem Auto erwarten. Sie müssen aber auch auf die schnelle Einführung neuer Geschäftsmodelle vorbereitet sein, die für westliche Automobilhersteller bislang ungewöhnlich sind. Dabei hilft Ihnen ein spezialisiertes flexibles Cloud Automotive CRM für Autohändler, das es nicht nur ganz einfach schafft, Ihr Portfolio um neue Marken und Modelle zu erweitern, sondern auch neue Service- und Vertriebsmodelle einzuführen und alle vorhandenen Informationen über Ihre Kunden zu nutzen.

Verwendete Quellen

https://www.bloomberg.com/news/features/2021-06-26/china-s-electric-car-capital-has-lessons-for-the-rest-of-world

https://www.reuters.com/article/us-autos-emissions-california-exclusive-idUSKBN2BE111

https://tradingeconomics.com/china/total-vehicle-sales

https://insideevs.com/news/522274/china-plugin-car-sales-june2021/

http://global.geely.com/media-center/news/geely-auto-2020-sales-reach-1-32-million-units/

https://www.thehindubusinessline.com/companies/new-energy-vehicle-manufacturer-byd-enters-competitive-european-pv-market/article34761296.ece

https://www.thehindubusinessline.com/companies/new-energy-vehicle-manufacturer-byd-enters-competitive-european-pv-market/article34761296.ece

https://insideevs.com/news/517969/norway-plugin-car-sales-june2021/

https://www.mckinsey.com/industries/automotive-and-assembly/our-insights/winning-the-chinese-bev-market-how-leading-international-oems-compete

https://theconversation.com/what-electric-vehicle-manufacturers-can-learn-from-china-their-biggest-market-161536

 

Ein Auto-Abonnement wird zu einem Operating-Leasing hinzugefügt

Jeden Monat ein neues Auto. Genau das bieten Autohersteller oder manche Leasinggesellschaften in einigen Ländern in Form eines Auto-Abonnements an. Diese relative Neuigkeit soll das immer beliebter werdende operative Leasing ergänzen und möglicherweise die Karten auf dem Markt mischen. Was bedeutet das für den Automarkt?

Was ist ein Auto-Abonnement

Ein Auto-Abonnement ist eigentlich eine Art Zwischenstufe zwischen einer Autovermietung und einem klassischen Operating-Leasing. Wie bei der Autovermietung müssen Sie sich um nichts kümmern – Service, Reifenwechsel, alle Versicherungen, Straßen- und Umweltsteuern und bei E-Mobilen oder Wasserstoffautos manchmal sogar das Laden sind im Servicepreis enthalten. Der Autonutzer kümmert sich nur um Kraftstoffpreise, Scheibenwaschflüssigkeit, Maut- und Parkgebühren und nichts mehr, kurz gesagt, ein Auto als Dienstleistung. Viele Abonnement-Services beinhalten sogar die Zustellung des Autos an die vereinbarte Adresse.

Schlüsselwichtig ist hier die Dauer des Abonnements – sie bewegt sich von einem Monat, Quartal, Halbjahr, neun Monaten bis zu einem Jahr. Manchmal, zum Beispiel bei Porsche in den USA, ist es möglich, ein Auto für einen Tag zu mieten. Autoabonnements werden in verschiedenen Märkten entweder direkt von Autoherstellern oder Leasinggesellschaften oder sogar von Autovermietungen angeboten. Es ist also ein Markt, auf dem sich alle aktuellen Player treffen. Nach Ablauf eines mehrmonatigen Vertrages besteht die Möglichkeit, mit einem neuen Wagen fortzufahren oder den Vertrag zu kündigen.

Abonnement vs. Leasing

Die Unterschiede zwischen Abonnement und Leasing sind möglicherweise nicht auf den ersten Blick offensichtlich. Der wichtigste ist die Vertragslaufzeit. Der sekundäre Unterschied, gegenüber dem regulären Leasing besteht darin, dass der Wagen nach Vertragsende nicht gekauft werden kann, genauso wie bei einer Autovermietung. Der entscheidende Unterschied zu beispielsweise Operating-Leasing besteht auch darin, dass das Auto nicht neu sein muss und die Konfiguration nicht frei wählbar ist. Die meisten Angebote rechnen mit Autos bis zum Alter von zwei Jahren und mit einer ausgewählten Liste von Modellen, Motoren und Ausstattungsmerkmalen.

Die Wahrheit ist, dass das aktuelle Operating-Leasing-Angebot manchmal den Abonnementdiensten sehr ähnlich ist. Es gibt nämlich Leasinganbieter, die nur Jahres- oder sogar Sechsmonatsverträge anbieten und neben Versicherungen sowie Kfz- und Umweltsteuern zum Beispiel Reifenwechsel und Service in den Leasingpreis einbeziehen. Diese Angebote sind allerdings nicht in allen Märkten verfügbar und sie werden nicht überall mit offenen Armen begrüßt. Die Autoabonnements können somit auch aus der Sicht des Marketings attraktiv sein. In Zeiten von Spotify, Netflix, Adobe Creative Cloud oder Microsoft Office 365 gewöhnen sich immer mehr Unternehmen und Verbraucher daran, alles in Form eines Abonnements zu nutzen. In vielen Märkten gibt es sogar Abonnements für Mobiltelefone und Laptops. Warum sollte man also nicht Autos in dieser Form „verkaufen“ und vor allem auf die gleiche Weise bewerben.

Wem zahlt sich das Abonnement aus

Ein Abonnement wäre ideal für Fahranfänger. Die meisten Dienstleister wissen es natürlich, und versuchen dem vorzubeugen. Bei vielen Dienstleistungen ist daher ein höheres Eintrittsalter (auch über 25 Jahre) und gleichzeitig der mehrjährige Führerscheinbesitz erforderlich. Für beginnende Fahrer ist die Dienstleistung, mittlerweile, meistens nicht verfügbar.

Es gibt jedoch andere Nutzungsszenarien für das Retail-Segment. Ein Familienauto für ein paar Monate eignet sich für Mitarbeiter, die gekündigt werden und ihren Firmenwagen zurückgeben müssen, oder für solche, die das so genannte Sabbatical in Anspruch nehmen, zum Beispiel für genau ein halbes oder ein Jahr. Die Deckung des Abwesenheit des Firmenwagens wird in einigen Ländern von einer relativ großen Gruppe von Kunden gelöst, die Autoabonnements mit offenen Armen begrüßen würden.

Aber auch Autoliebhaber kommen auf ihre Kosten, vor allem mit Marken wie Porsche. Jeden Monat einen neuen und vor allem anderen Porsche zu haben, ist für viele Jungen ein Kindheitstraum. Aber nur wenige können sich ihn leisten. Aber bei 3.100 Dollar + Steuer monatlich, was der Preis des Porsche Drive Services in mehreren Großstädten an der Westküste der USA ist, ist ein solcher Traum schon ziemlich real. Freilich nur für ein paar Monate.

Die ideale Zielgruppe sind auch Unternehmen, insbesondere solche mit Saisongeschäft. Bei befristeten Verträgen können sie Firmenwagen nur für wenige Monate mieten, zum Beispiel nur die jeweilige Saison. Es ist aber auch für Unternehmen von Vorteil, die Praktikanten oder Mitarbeiter aus anderen Standorten beschäftigen. Eine interessante Zielgruppe sind auch Auftragnehmer, die nur wenige Monate auf die Baustelle kommen, bis sie den jeweiligen Auftrag erfüllen.

Und dann haben wir hier das Abonnement für Elektroautos. Diese dienen bei vielen Firmen als Vorführung ihres umweltfreundlichen Ansatzes. Und auf sommerlichen Firmenevents beispielsweise reine Elektroautos zeigen zu können, das werden sich doch schon viele Unternehmen überlegen. Schließlich hat sich Citroën auch für seine Nutz-Version Ami, die in Frankreich im Abonnement erhältlich ist, für die Zusammenarbeit mit ausgewählten Unternehmen entschieden. Und auch andere Hersteller wie Mercedes-Benz und Ford gehen den Weg des Nutzfahrzeug-Abonnements.

Wird das Auto-Abonnement erfolgreich

Hat jedoch das Auto-Abonnement eine Chance, im Markt erfolgreich zu werden? Eindeutig ja. Nur werde es vielleicht kein generell verfügbarer Service sein. Es ist davon auszugehen, dass es nur bestimmte Segmente und Teile der Märkte ansprechen wird. Auch in den USA ist er nicht überall zu finden, das gleich gilt auch für Europa. Aber wie werden Auto-Abonnements den Markt verändern?

Manche Autohersteller wollen den Weg des Direktvertriebs oder des Vertriebs über eigene Finanzgesellschaften gehen. Das wird den Händlern natürlich nicht sonderlich gefallen, vor allem wenn die Preispolitik zum Nachteil des eigenen Autokaufs geht. Aber die Autohersteller werden die Autos nicht selbst warten können. Dafür werden Händler benötigt. Für Händler lohnt es sich, den Weg der Kooperation mit Autoherstellern zu gehen. Wer proaktiver ist, hat einen Vorteil. Dies gilt insbesondere für größere Autohäuser mit mehr Filialen.

Wer über gut abgedeckte Daten im CRM verfügt und seine Kunden kennt, wird bei Autoabonnements nicht nur in Kooperation mit Autoherstellern eine bessere Verhandlungsposition haben. Die Händler, die fortgeschrittene spezialisierte CRM-Systeme wie Automotive CRM mit 360°-Kundenbetrachtung anwenden, einschließlich der Systeminteraktionen in Social Networks, werden nämlich in der Lage sein hochwertige Leads für die Abonnement-Services zu generieren.

Darüber hinaus werden sie für die Bereitstellung hochwertiger Leads großzügig bezahlt, wie es jetzt bei Leasing und Krediten der Fall ist. Gleichzeitig kann die Gewinnung eines Kunden zumindest durch eine Provision aus seinem Abonnement + der Wartung seines Autos tatsächlich eine neue Einnahmequelle sein. Schließlich ist damit zu rechnen, dass Auto-Abos von anderen Kunden gekauft werden als denen, die ein neues Auto kaufen würden. Und wie sind Sie auf die Einführung eines Auto-Abonnements in Ihrem Markt vorbereitet?

Verwendete Quellen

https://www.forbes.com/wheels/advice/car-subscription-services/

https://www.thebalance.com/best-car-subscription-services-5095656

Ersatzautomobile als verborgene Gelegenheit

Ersatzwagen erachten viele Händler mit eigenem Service als notwendiges Übel. Im Rahmen der Garantien der Automobilhersteller für die Erhaltung der Mobilität müssen sie eine bestimmte Menge an Wagen auf Lager halten, weitere haben sie für ihre Kunden im Rahmen des Wettbewerbs mit anderen Werkstätten.  Nur, was ist, wenn sich hieraus noch etwas mehr herausschlagen lässt.  Was ist, wenn gerade das Ersatzautomobil jener Weg ist, wie die Verkäufe neuer und auch gebrauchter Wagen erhöht werden können?

Wir uns ein neues Auto anschaffen

Unzählige Studien zum Voreinkaufsverhalten der Interessenten am Kauf eines Autos weisen nach, dass ein sehr wichtiger Bestandteil des gesamten Einkaufsprozesses die eigene Erfahrung mit dem Wagen, wenn Sie wollen, die Testfahrt ist.  Nur, die Probefahrt kann bei einem bestimmten Teil der Fahrer gerade jener Funke zur Initiierung des gesamte Kaufprozesses sein.  Ex existieren nämlich immer noch Automarken und Modelle, die ein Mittel zur Erfüllung der Träume sind. Und dies betrifft bei Weitem nicht nur das Segment der Luxuswagen und das Segment der Supersportwagen.  Ein Problem ist, dass nicht immer identifiziert werden kann, wer eigentlich welchen Autotraum hat, doch hierzu etwas später. Zahlreich Autoträume entstehen nämlich auch im Rahmen der jeweiligen Marke, die man sich anschafft. Und so träumen die Besitzer eines Golfs von einem Passat oder Arteon, die Besitzer eines BMW der Reihe 3 wiederum von der Reihe 5 oder /, die Besitzer eines Yaris vom größeren Corolla oder vielleicht von einem Land Cruiser. Das ist ziemlich üblich. Viele von ihnen benötigen jedoch zunächst die eigene Fahrerfahrung, um ihren Traum noch stärker werden zu lassen.  Einen großen Teil dieser Träume erfüllen hierbei sehr wohl auch ein Gebrauchtmodell der vorherigen Generation. Insbesondere dann, wenn ihr eigenes Auto der niedrigeren Klasse bereits einige Jahre alt ist.

Die „Benutzererfahrung“, oder wenn Sie wollen, das „Fahren“ ist auch in zahlreichen anderen Branchen absolut relevant. Bei Autos ist diese Erfahrung jedoch relativ kompliziert verfügbar, insbesondere in Zeit des Coronavirus. Der Kunde muss nämlich beim Autohändler für die Probefahrt einen Termin vereinbaren, womit er sich häufig verpflichtet fühlen kann, was paradoxerweise eine Barriere zur Erlangung der Benutzererfahrung darstellen kann. Einige Händler sind sich dessen sehr wohl bewusst, und so veranstalten sie verschiedene Tage der offenen Tür, Schulen für Schleudersituationen u. Ä., wo sie bemüht sind, den potenziellen Kunden die Benutzererfahrung zu vermitteln. Teuer und kompliziert.

Der Ersatzwagen als neue Benutzererfahrung

Ersatzwagen muss jeder Marken-Service halten. In Verbindung mit den Vorführwagen der Händler handelt es sich in der Regel um eine ansehnliche Flotte von Autos, verschiedenster Modelle, unterschiedlicher Ausstattung und Motorisierung. Mancher gliedert in diese Flotte obendrein auch für den Verkauf bestimmte Gebrauchtwagen ein, meistens eher aus Not, wenn die Ersatzwagen aufgrund der Auftragslage ausgehen.  Man kann es jedoch auch anders machen.

Stellen Sie sich vor, dass Sie dem Besitzers eines schon etwas betagten Golfs, der zur Garantiedurchsicht erscheint, als Ersatzwagen – natürlich zu einem sehr freundschaftlichen Preis – einen etwas älteren Passat leihen, der seit geraumer Zeit auf Lager ist. Oder, dass Sie dem Besitzer eines älteren Mazda CX-3, der hauptsächlich in der Stadt fährt, einen neuen elektrischen MX-30 leihen. Oder, dass Sie einem jungverheirateten Mann mit einem Yaris, dessen Familie in absehbarer Zeit größer wird, einen Corolla Touring Sports leihen, der problemlos einen Kinderwagen aufzunehmen vermag. Glauben Sie, dass sich die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich dieser Mensch ein neues Auto kauft?  Und wie wird die Wahrscheinlichkeit steigen, sofern Sie ihm für den leihweise zur Verfügung gestellten Wagen ein gezieltes Angebot, einschließlich des Kaufs seines derzeitigen Wagens, unterbreiten?

Sammeln Sie Informationen, wem was zu leihen ist

Und genau das ist es. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, ist es viel einfacher, ihnen ein Auto zu verkaufen, obendrein mit einer höheren Gesamtmarge. Ein Problem kann sein, wie man feststellt, wer welche Wünsche hegt. Und wie bewerkstelligt werden kann, dass er genau einen solchen Ersatzwagen erhält. Heute existieren zum Glück progressive CRM-Systeme, die in der Lage sind, exakt dies zu erfassen und zu verarbeiten. Sämtliche Erwähnungen bei der Kommunikation mit einem jedweden Mitarbeiter des Autohändlers bzw. der Werkstatt, ob persönlich, telefonisch, per E-Mail oder in den sozialen Netzwerken Dies alles bietet Automotive CRM, ein Cloud-System für Autohändler und Werkstätten von Konica-Minolta, mit 360°-View auf den Kunden. Hier können Sie alle Wünsche Ihres Kunden, auch seinen derzeitigen Fahrzeugpark und dessen Zustand, in den Kontext einbinden. Leicht erstellen Sie dann personalisierte Angebote, einschließlich des gezielten Verleihs eines geeigneten Ersatzwagens.

Automobilunternehmen verkaufen derart bereits E-Autos, verkaufen auch Sie alles andere in dieser Weise

Dass Ersatzautos eine sehr elegante Angelegenheit für die Förderungen der Verkäufe, insbesondere neuer und revolutionärer Modelle, sind, haben selbstverständlich auch die Automobilhersteller bemerkt.  Derzeit verwenden sie sie vor allem bei E-Autos. Beispielsweise führte der Mazda-Hersteller, der sehr auf das Fahrerlebnis setzt, auf einigen Märkten eine gezielte Kampagne ein, indem er für eine begrenzte Dauer (Service-Dauer) E-Autos MX-30 gratis als Ersatzwagen anbot.  Dem Ausverkauf der Lagerbestände der ersten Modelle war dies auf einigen Märkten sehr hilfreich. Doch warum sollte man sich nur auf E-Autos konzentrieren, wenn praktisch ohne jedweden Aufwand beliebige andere Modell so verkauft werden können? Jeder Ihrer Kunden hat nämlich irgendeinen Autotraum. Man muss ihn nur kennen…

2030: Elektrische Odyssee, die Elektroenergie verändert die Art des Autoverkaufs

Die vollständige Elektrifizierung erwartet immer mehr Marken. Volkswagen, Ford in Europa, Jaguar, Volvo, General Motors und sicher bald auch weitere Automobilhersteller steigen voll auf Elektroenergie um. Als erstes Unternehmen schafft es Jaguar im Jahre 2025, die meisten ziehen bis zum Jahre 2030 nach und als letztes Unternehmen kommt General Motors im Jahre 2035. Mit der Änderung des Antriebs wird sich jedoch auch das Geschäftsmodell ändern. Was wird dieser Umstieg für die Händler bedeuten?

Adieu, Verbrennungsmotoren

Volkswagen wird keine neuen Verbrennungsmotoren mehr entwickeln, mit den derzeitigen kommt das Unternehmen bis zum Ende ihrer Ära aus. Diese Nachricht rüttelte Anfang März an den Aktien des zweitgrößten Automobilherstellers, und zwar in sehr positiver Richtung. Im März machten sie ein Sprung um unglaubliche 34,4 %. Im Jahre 2030 sollen 70 % der Autos mit VW im Logo als E-Autos in Europa verkauft werden, in China und in den USA soll es die Hälfte sein. Bis zum Jahre 2025 investiert das Autounternehmen 16 Milliarden Euro in die E-Mobilität, Hybridisierung und Digitalisierung seiner Autos. Bis zum Jahre 2030 soll sich auch das autonome Fahren hinzugesellen. 

Volkswagen ist bei weitem nicht der einzige Autohersteller, der mit diesem Trend kommt. General Motors kündigte im Januar dieses Jahres die volle Elektrifizierung aller Personenkraftwagen, Pick-ups und SUV an. Mit dieser Bekanntgabe kam das Unternehmen lediglich einen Tag nach der Verfügung des neuen amerikanischen Präsidenten bzgl. der Rückkehr zum Kampf gegen den Klimawandel. Zur Elektroenergie hat der Automobilhersteller jedoch noch eine andere Motivation. Das Unternehmen Jaguar Land Rover, welches hiermit für seine Marke Jaguar bereits im Jahre 2025 und für Land Rover fünf Jahre später aufwartet, sieht sich zum elektrischen Antrieb auch wegen der Zuverlässigkeit genötigt. Mit ihr steht das Automobilunternehmen seit langem auf Kriegsfuß, daher könnte die Elektroenergie das Stigma unzuverlässiger Autos endlich überwinden.

Volvo wechselt zu einem neuen Verkaufsmodell und ist hiermit nicht allein

Das Unternehmen Volvo, das bereits parallel die voll elektrische Marke Polestar ankurbelte, die mit einigen Kinderkrankheiten zu kämpfen hat, entschied sich für die Elektroenergie ebenfalls ab dem Jahre 2030. Der Antrieb wird jedoch die einzige Veränderung darstellen. Das Automobilunternehmen beabsichtigt, alle seine Wagen zunehmend direkt und online zu verkaufen, ähnlich wie Tesla. Es wählte lediglich ein anderes Geschäftsmodell. Ab dem Jahre 2030 wird es seine Autos in Form der Vermietung mit einer fixen monatlichen Gebühr „verkaufen“, die sämtlichen Service, die Versicherung sowie die Assistenzdienste umfasst. Dieses Geschäftsmodell nutzt bereits sehr lange und weltweit Toyota für seine Wasserstoffwagen Mirai. Volvo und Toyota sind jedoch nicht die einzigen Automobilhersteller, die sich mit dem Gedanken dieses Geschäftsmodells tragen. Zahlreiche Automobilhersteller, Volkswagen nicht ausgenommen, spielen eine zentrale Rolle auch im Bereich der Finanzen, konkret selbstverständlich des Operativleasings von Autos. Das Auto in Form einer Dienstleistungen erfreut sich obendrein in immer mehr Ländern zunehmender Beliebtheit.

Der Direktverkauf seitens der Automobilhersteller ändert jedoch in radikaler Weise auch das Geschäftsmodell des Händlervertriebs.  Dieser wird weiterhin an der Wartung dieser Wagen verdienen, womöglich viel mehr als früher, da mit diesem Geschäftsmodell der Nichtmarken-Service de facto stillgelegt wird, wobei wiederum die Händler um einen Teil der Provisionen aus den Autoverkäufen gebracht werden.  Vielleicht könnten völlig andere „Dinge“ verkaufen, womit wir nicht nur Zubehör meinen.

Was mit der „Digitalisierung“ gemeint ist

Wie bereits eingangs erwähnt, geht ein Teil der 16 Milliarden Euro, die Volkswagen in den nächsten vier Jahren zu investieren gedenkt, in die Digitalisierung. Diesen Trend prägen auch weitere Automobilunternehmen wie Daimler (Mercedes-Benz) oder BMW. Was ist jedoch mit jener Digitalisierung gemeint? Die Idee ist einfach, und wiederum teilweise durch Tesla inspiriert.  Mercedes-Benz führte bereits im Jahre 2019 an, am Verkauf zusätzlicher Leistungen und Funktionalitäten über seine neue Plattform des Bordsystems MBUX verdienen zu wollen. Anfangs verkaufte das Unternehmen Funktionen wie das Digitalradio, Apple CarPlay/Android Auto und die Bordnavigation, wobei es künftig weitaus mehr sein dürften. Das Automobil vereint diese Funktionen bereits in sich, was im Ergebnis billiger in der Herstellung ist, wobei sie lediglich mittels Fernbedienung aktiviert werden müssen.

Einen großen Durchbruch in den digitalen, durch „Herunterladen“ verkauften Leistungen bringt das autonome Fahren, welches u.a. VW ab dem Jahre 2030 verspricht.  An digitalen Leistungen wird es weitaus mehr geben, vielleicht auch solche, wie wir sie uns derzeit nicht vorzustellen vermögen, und die von den konkreten Standorten abhängig sein werden. Heute können wir z.B. die Übersicht der freien Parkstellplätze oder etwa automatische Zahlungen der Parkgebühren nennen, was Funktionen sind, mit denen die Automobilhersteller schon heute in einigen deutschen oder amerikanischen Städten spielen.

Alle diese Leistungen werden die Automobilhersteller selbstverständlich direkt verkaufen. Der Übergang zu Bordsystem mit sog. Over-the-Air-Updates machen es ihnen problemlos möglich. Wozu jedoch die Autohersteller nicht immer in der Lage sind, ist der Verkauf der SIM-Karte, die sie hierzu irgendwie brauchen. Darüber hinaus wird ein Teil der Kunden bei einigen Diensten und ihrer Installation Hilfe benötigen, was seitens des Automobilunternehmens auf direktem Wege kaum zu bewerkstelligen sein wird. So kann es leicht geschehen, dass die Händler auch die Funktion des „Benutzersupports“ und der Schulung der Benutzer übernehmen werden, wie dies einst unter anderem bei Computern bzw. später bei den Smartphones üblich war.  Und hier ist auch das Potential für den Verkauf von Telekommunikationsleistungen gegeben.

Werden die Händler auch elektrischen Strom verkaufen?

Die gesamte Elektrifizierung bringt noch ein sehr wesentliches Element mit sich, dessen sich (nicht nur) die Automobilhersteller annehmen müssen, und zwar das Aufladen. Tesla setzte sich zu Beginn mit seiner Dumpingpolitik durch, indem das Unternehmen die Elektroenergie im eigenen Netz der Ladestationen Tesla SuperCharger den Besitzern seiner Autos gratis anbot. Später wurde der Strom selbstverständlich verkauft. Auch die sonstigen Automobilhersteller errichten eigene Ladenetze, gewöhnlich in Konsortien. Das bedeutendste von ihnen ist IONITY, welches derzeit bereits BMW, Ford, Hyundai, Mercedes-Benz, Volkswagen, Audi und Porsche vereint. Nur erfolgt das Aufladen meistens hyperlokal, und zwar konkret zu Hause oder am Ort der Berufsausübung, wo das Auto zahlreiche Stunden im Stück abgestellt wird und daher auch in der langsameren und für die Akkus schonenden Weise aufgeladen werden kann. Doch den häuslichen und den Firmenstrom muss man sich von jemandem kaufen. In der Europäischen Union von sog. Energiehändlern, da die europäische Regulierung das Unbundling (Entflechtung) des Elektroenergie-Verteilnetzes durchsetzte, die Produktion, die Verteilung und den Verkauf an die Endabnehmer trennte.   

Mit dem Elektroauto wird weitaus mehr Strom erforderlich sein, und hierdurch vielleicht auch ein abweichender Lieferant oder Tarif.  Und aus dem Verkauf von Elektroenergie fließen ähnlich hohe Provisionen wie aus dem Verkauf von Krediten oder Versicherungen. Dies ist gerade für die Händler eine große Gelegenheit, da für die Autohersteller das Konzept der lokalen Verteilung und des Verkaufs der Elektroenergie nicht greifbar ist. Obendrein ist ein Teil der E-Autobesitzer selbstverständlich auch an elektrischen Paneelen interessiert ist.  Ansonsten kaufte der Automobilhersteller Tesla nicht zufällig das Unternehmen SolarCity, welches photovoltaische Paneele herstellt.   Auch das könnte eine neue, sehr interessante Gelegenheit für die Händler sein.

Verabschieden Sie sich vom bestehenden Geschäftsmodell

Der Großteil der Autohändler wird sich also bis zum Jahre 2030 vom bestehenden Geschäftsmodell verabschieden und sich auf völlig neue Funktionsbedingungen des Marktes umstellen müssen.  Zumindest die Volvo-Händler. Der Verkauf der Dienste, Konsultationen, Schulungen, jedoch auch der Elektroenergie oder der photovoltaischen Paneele ist etwas, wofür die meisten von ihnen nicht über das entsprechende Know-how und die entsprechende Ausstattung verfügen.  Hierbei können leicht flexible und professionelle CMR-Systeme behilflich sein. Beispielsweise ist das Cloud-Tool Automotive CRM in der Lage, die bestehenden Prozesse im Handel, im Service, Marketing und in der Kundenbetreuung der Automobilhändler vollkommen zu decken. Dank seiner Flexibilität und dank der Cloud-Plattform vermag es spielend, einen beliebigen anderen Prozess zu erlernen. Die Erweiterung des bestehenden CRM um den Verkauf von Dienstleistungen bzw. weiterer Produkte ist somit ein Kinderspiel, insbesondere in einer Situation, in der hinter diesem System das Unternehmen Konica Minolta steht, welches seit Jahren CRM-Systeme unter anderem gerade an den Bereich der Energetik, einschließlich der Verteilung und des Verkaufs der Elektroenergie, oder an Firmen liefert, die im Bereich des Verkaufs von Dienstleistungen unternehmerisch aktiv sind. Und wie sind Sie auf die Odyssee 2030 vorbereitet?

Verwendete Quellen:

https://www.motor1.com/news/495958/vw-stopping-gas-engine-development/

https://www.cnbc.com/2021/03/05/vw-expects-half-of-us-sales-to-be-electric-vehicles-by-2030.html

https://www.forbes.com/sites/michaeltaylor/2021/02/17/ford-europe-commits-to-ev-only-future-first-car-due-in-2023/?sh=19cd2c3333eb

https://www.bbc.com/news/business-56072019

https://www.slashgear.com/volvo-commits-to-being-fully-electric-by-2030-and-online-only-sales-02661870/

https://www.cnbc.com/2021/01/28/general-motors-plans-to-exclusively-offer-electric-vehicles-by-2035.html

https://www.motorauthority.com/news/1121212_mercedes-benz-wants-to-sell-optional-features-after-a-new-vehicle-purchase

Sind Sie vorbereitet? Automotive CRM webinar ist hier!

Die Erwartungen Ihrer Kunden haben sich bereits stark verändert. Die digitale Transformation ist in vollem Gang. Ist Ihr Vertrieb und das Marketing darauf vorbereitet? 

Geben Sie Ihren Mitarbeitern einfach die Werkzeuge an die Hand, die sie wirklich brauchen, um mit diesem Wandel Schritt zu halten und Ihre Kunden dort zu erreichen, wo sie es erwarten. Registrieren Sie sich noch heute für unser Webinar und erfahren Sie alles was für eine erfolgreiche Digitalisierung mit Automotive CRM wichtig ist. 

Datum und Uhrzeit: 9. März 2021, 14:00 Uhr 

Die aktuelle Pandemie hat den jetzigen Trend noch weiter verstärkt. Der Einzelhandel hat weltweit bereits sehr schnell reagiert, um mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Autokäufer erwarten dasselbe von Ihnen.  

 Fakt ist, die Zahl der online verkauften Autos hat sich innerhalb der letzten beiden Jahre verzehnfacht. 73% aller Kunden möchten bereits die Kaufbedingungen bequem online verhandeln. Lesen Sie mehr über diese Google-Studie und deren Auswirkungen auf den Autoverkauf in unserem ArtikelOder noch einfacher, besuchen Sie unser Webinar, um herauszufinden, wie unsere speziell für die Autoindustrie entwickelte Software auch Ihnen dabei helfen kann, die Umsätze zu steigern und Ihre Arbeitsprozesse zu digitalisieren.    

 Wir zeigen Ihnen: 
  • Was das Besondere an unserer CRM-Lösung ist, die wir gemeinsam mit namhaften Fahrzeughändlern entwickelt haben.  
  • Wie unsere Software Sie im Verkauf und im digitalen Marketing unterstürzen kann. 
  • Eine Live-Demo, die Ihnen die Funktionsvielfalt und Effektivität visuell veranschaulicht.
  • Details über die Preisgestaltung. 

Registrieren Sie sich hier

 

Google: Corona-Krise verändert Autohandel. Jedoch anders, als Sie denken.

Dass Google auf den Automobilmarkt abzielt, ist nichts Neues. Doch heute geht es nicht um die Entwicklung autonomer Fahrsysteme, sondern um insgesamt 11 Marktstudien, die mitten in der Corona-Krise in Auftrag gegeben wurden. Die Ergebnisse sind für Hersteller und Händler gleichermaßen bedeutend, und vor allem ziemlich überraschend. 

Die Prioritäten der Autokäufer ändern sich 

Google ist nach wie vor in erster Linie eine Suchmaschine, und kann deshalb langfristig die Entwicklungen bei den Suchanfragen analysieren. Im Bereich des Autohandels hat sich im vergangenen Jahr zahlenmäßig viel getan. Google konnte einen zwischenjährlichen Anstieg um 80 % bei Suchanfragen wie „die besten Autos unter“ und sogar um 200 % bei Suchanfragen wie „Wohnmobil-Verleih in der Nähe“ verzeichnen. Nicht nur, dass sich viele Familien im Zuge der Pandemie in ihren finanziellen Möglichkeiten beim Kauf von Neu- und Gebrauchtwagen eingeschränkt sehen, sondern sie müssen sich auch den geltenden Reisebeschränkungen anpassen. Anstatt Hotels zu buchen, unternimmt man im Wohnwagen Ausflüge und Kurzurlaube in die Natur.  

Pandemie generiert mehr Autokäufer 

Das sind jedoch nicht die einzigen neuen Entwicklungen im Zuge der Corona-Krise. Die PwC-Studie vom Mai 2020 ergab unter anderem, dass 77 % der US-Amerikaner aus Angst vor möglicher Ansteckung auf öffentliche Verkehrsmittel verzichten. Außerdem unternahmen 30 % der Befragten einen Ausflug mit ihrem Auto, um dem Lockdown zu entfliehen. So bildete sich, nicht nur auf dem US-amerikanischen Markt, ein neues Kundensegment heraus. Einst in öffentlichen Verkehrsmitteln oder Taxis unterwegs, setzt man aus Angst vor einer Ansteckung und/oder um sich eine Pause von Home Office und Home Schooling zu gönnen wieder vermehrt auf das eigene Auto.  

Neue Verkaufskanäle in der Corona-Krise 

Sie wissen wahrscheinlich schon, dass sich der Autoverkauf im vergangenen Jahr coronabedingt in neue Verkaufskanäle verlagerte. Und auch dazu hat Google eine umfassende Studie veröffentlicht. Während in 2018 nur 1 % der Fahrzeuge online verkauft wurden, war es im ersten Halbjahr 2020 bereits ein Zehntel aller Neuwagen. Überraschen dabei ist, dass 73 % der Autokäufer mit dieser Variante mehr als zufrieden waren und alle Modalitäten, inklusive der Finanzierung, ohne Probleme online vereinbaren konnten. Ganze 24 % der Käufer erhielten ein Angebot vom jeweiligen Händler zu einer Probefahrt von Zuhause aus. Und 98 % von ihnen erachteten dies als wichtig für ihre Kaufentscheidung.  

Mit der Verschiebung des Autoverkaufs ins Internet während der zahlreichen Lockdowns, änderten sich auch die Kundenerwartungen. Ganze 65 % der Autokäufer erwarteten sich beim Online-Kauf mehr Auswahl. Was aus dem größeren Wettbewerbsumfeld und der geringeren geographischen Einschränkung resultiert. Und dabei spielte der Kundenservice eine entscheidende Rolle. Außerdem zeigten sich Kunden in der Vorverkaufsphase anspruchsvoller. Während früher die Kaufentscheidung im Durchschnitt auf weniger als zwei Modellen basierte, erwägen Neukunden mehr als 3 verschiedene Modelle zum Kauf. Ein Händler muss deshalb nicht nur mit seinen eigenen Qualitäten überzeugen, sondern auch ein konkretes Modell verkaufen können, das gerade lagernd ist. 

Kommunikation zwischen Kunden und Händlern rückt in den Vordergrund 

Zu den weiteren Trends des vergangenen Jahres beim Autokauf gehört die zentrale Rolle der Kundenkommunikation in elektronischer Form – als Werbung, in sozialen Medien, Newslettern usw. Die Studienergebnisse von Google zeigen warum. Jeder potentielle Autokäufer braucht ein eigenes Messaging. Personalisierte Werbung zeigte eine um 11 % höhere Kaufbereitschaft der Kunden und eine um 7 % höhere Clickrate. Sinnvolle Kundenkommunikation führte in 31 % der Fälle zur Bevorzugung der Marke und in 28 % der Fälle zu mehr Vertrauen in die Marke, ohne dass es den Kunden bewusst wäre.  

Als Schlüssel zum Erfolg zeigten sich gezielte Angebote, beispielsweise für Jungeltern, deren Segment in 2021 rapide wachsen wird. Im Jahr 2021 wird es nicht mehr darum gehen, ein konkretes Modell einer konkreten Marke zu verkaufen, sondern auf die Kundenbedürfnisse reagieren zu können, beispielsweise der Nachfrage nach SUVs mit großem Kofferraum, den besten SUVs für Familien oder sichersten SUVs der Mittelklasse. 

CRM im Autohandel bringt messbare Ergebnisse 

Um auf den sich wandelnden Märkten bestehen zu können, muss man die Bedürfnisse der eigenen Kunden verstehen, um darauf individueller, zielgerechter und schneller reagieren zu können, als die Konkurrenz. Das erweist sich ohne professionelle CRM-Software für Autohändler als unmöglich. Sollten sich noch über keine Instrumente verfügen, die eine komplexe Betrachtungsweise der potentiellen Neu- sowie Bestandskunden ermöglichen und sich mit sozialen Medien verlinken, werden Sie 2021 ein Problem haben. Um im Geschäft zu bleiben, setzen Sie beispielsweise auf Automotive CRM von Konica Minolta. Denn auch zu diesem Thema liegen Google Studien vor, die eindeutig belegen, dass sich eine solche Investition auszahlt. 

Quellen 

Think with Google, Rider to Driver Auto Trends 2020, https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/trending-data-shorts/rider-to-driver-auto-trends  

 
 
 
 

Software hält Einzug in Autos. Ist es die neue Geschäftschance?

Vor nicht allzu langer Zeit bekamen Autos nur dann eine neue Funktion, wie beispielsweise Rückfahrsensoren, wenn sie vom Servicetechniker installiert wurde. Und dann kam das Tesla Modell S und hat den Markt revolutioniert. Jetzt können Autos, wie beispielsweise Mobiltelefone auch, laufend mit neuen Funktionen ausgestattet werden. Und die traditionellen Automobilhersteller folgen diesem Beispiel. Und was bedeutet das für die Händler und Werkstätten?

Tesla hat die Marktregeln geändert

Mit der Markteinführung des Tesla Modells S im Jahr 2012 wurde die Automobilindustrie revolutioniert. Und damit meine ich nicht den Antrieb. Hinter dem Modell S stand nämlich ein bis dahin völlig unbekanntes Konzept. Elon Musk, der weltberühmte „IT-Geek“, revolutionierte die Automobilbranche mit Tools, die bis dato nur Smartphones und Computern vorbehalten waren – Tesla-Modelle können mit neuen und meist sehr attraktiven Funktionen ausgestattet werden, und zwar nur mittels Softwareaktualisierung. Diese erfolgt, ähnlich wie bei Smartphones, via OTA (Over-the-air) Aktualisierung über das WLAN. Und so erhielte die Tesla S Modelle schrittweise Updates wie Bordkamera, Warnfunktion bei grüner Ampel und verbesserte Assistenzsysteme (den sog. Autopilot). Wie im Laufe der Jahre immer bessere Funktionen dazukamen, stieg auch der Druck auf die Konkurrenzunternehmen.

PC-Software neu auch für Autos

Doch die Konkurrenz konnte lange Jahre nicht reagieren. Warum? Weil die Logik der Bordsysteme eine andere war.  Während Tesla für alle wichtigen Funktionen – vom Autopilot, über die Steuerung der Pedal-Reaktion bis zum Infotainment-System, einen einzigen Computer nutzt, setzen die übrigen Hersteller auf getrennte Architektur separater Steuerungseinheiten und ein eigenständiges Infotainment-Systems, das je nach Ausstattung unterschiedlich ausgerichtet war. Dies hat sich erst mit dem Vormarsch der Assistenzsysteme geändert. Diese benötigen nämlich eine ausreichend starke und robuste Hardware und sind laut Definition mit den wichtigsten Bordsystemen verbunden. Außerdem war damals die verfügbare IT-Technik imstande, den Standards der Automobilindustrie gerecht zu werden. Zu einem der wichtigsten Unternehmen in dieser Branche wurde nVidia, dessen Drive-Plattform in den vergangenen Monaten von den Konzernen Daimler, Toyota, Volkswagen, Hyundai und Volvo übernommen wurde und für zumindest teilweise autonome Fahrsysteme sorgen soll.

Von Grafikkarten zum Mercedes S Klasse Bordsystem

Die ersten greifbaren Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten. Mercedes-Benz gab im September 2020 bekannt, dass die Funktionen der kommenden siebten Generation dessen Flagship-Modells digital erweiterbar sind. Doch im Unterschied zu Tesla sind die Updates nicht kostenlos. Während die Updates des Systems für autonomes Fahren (SAE 3 Klasse) durch Übermittlung neuer Daten für das nVidie-AI-Bordmodell automatisch erfolgen, wird man für jede neue Fahrzeugfunktion extra bezahlen müssen. 

Doch nicht nur Mercedes möchte sich zukünftig die Optionen des direkten Upsells, als zusätzlicher Umsatzmöglichkeiten bei Bestandskunden, sichern. Weiter lässt sich erwarten, dass bei den geplanten Upsell-Strategien den Händlern – besonders bei Fleet-Projekten – eine wichtige Rolle zukommen wird. Denn schließlich werden die Updates auf die neueste Microsoft Office Version auch von Microsoft-Partnerunternehmen durchgeführt, und nicht von Microsoft selbst.

Wer übernimmt die Software-Wartung in Autos?

Eine wichtige Frage bleibt, wie diese digitale Funktionserweiterung, resp. die Wartung und Verwaltung dieser immer komplexeren Softwaresysteme, aussehen wird. Aktuell übernehmen die Werkstätten diese Aufgaben, inklusive der Aktualisierung der Infotainment- und Steuerungssoftware usw. Und es lässt sich annehmen, dass auch trotz immer innovativerer Fahrzeugarchitektur die Werkstätten den Großteil der Aktualisierungen übernehmen werden. Außerdem wird, wie im Falle von Computern, Smartphones sowie Tesla Modellen, nicht jede Aktualisierung problemlos verlaufen.

Die Wartung der Software und die Funktionserweiterung wird bis zum gewissen Maße auf die Händler und Werkstätten ausgelagert. Und da zeichnet sich eine neue, jedoch extrem wichtige und wahrscheinlich auch lukrative Gelegenheit ab. Im Unterschied zum Verkauf von Zubehör, wie Gepäckträgern usw., beansprucht Software weder Geldmittel noch Lagerflächen.  Was verlangt wird, sind neue Verkaufsskills, ein neuer Kundenservice und eine neue Generation von Informationen über jeden servicierten Wagen und die Kundenbedürfnisse. Sind Sie auf diese neue Art des Verkaufs vorbereitet? Haben Sie dies bereits in Ihre Prozessen integriert? Nutzen Sie bereits eine spezielle CRM-Software, wie beispielsweise Automotive CRM , um Sie bei dieser neuen Geschäftsgelegenheit zu unterstützen?

 

 

 
 
 

Zu viele Fahrzeuge in Ihrem Bestand?

Wie verkaufen Sie schneller lagernde Fahrzeuge und bereiten sich auf neue Modelle vor? Mit Automotive CRM. 

Die Automobilproduktion sinkt rapide. Schuld daran ist der sprunghafte Einbruch der Nachfrage nach Neuwagen seit Beginn der Corona-Krise. Wie lautet jetzt die beste Strategie für lagernde Fahrzeuge, um sich auf die MY2021 vorbereiten zu können? Die Lösung lautet: Automotive CRM! 

CRM bietet Wege aus der Krise und Lösungen für den Online-Handel 

Wer von Ihnen die Krise der Jahre 2008 bis 2010 miterlebt hat, der weiß, dass während einer Krise andere Verkaufsstrategien gefragt sind. Auf einmal haben Kunden viel mehr Auswahl. Die Schlüsselrolle spielt dabei die Fähigkeit, auf die Kundenwünsche einzugehen sowie schnell und lösungsorientiert zu handeln. Der Vertrieb bestand immer schon in der Kunst, aus Leads Verkaufschancen und aus Verkaufschancen Geschäfte zu machen. Doch diese Art von Kunst erfordert nicht nur Talent, sondern auch Skills. Und wie uns gerade die Corona-Krise lehrt, muss man manchmal bewährte Prozesse radikal ändern und seine Stärken im Verkauf auch im Online-Handel einsetzen können. Doch darauf sind einige Prozesse und ältere Systeme nicht vorbereitet. 

Automotive CRM von Konica Minolta steht für professionelle, umfassende Business-Lösungen für Vertriebshändler von Personenkraftwagen, Nutzfahrzeugen und Motorrädern. Die umfassenden Erfahrungen aus Zeiten vor, während und nach der Krise wurden zu Branchenlösungen zusammengefasst, auf die Sie überall und jederzeit zugreifen können, ohne personelle Kapazitäten für die Systemverwaltung abziehen zu müssen. Händler und Kunden können von zu Hause aus genauso miteinander kommunizieren, wie in der Niederlassung. Automotive CRM bietet identische Informationen, Tools und Prozesse. Und das mit 100 % Vertretbarkeit der Händler.  

Rundumblick auf Ihre Kunden 

Der 360-Grad-Kundenblick ist der Schlüssel zum Erfolg, und das gleich auf zwei Ebenen. Automotive CRM verknüpft alle Informationen, die Ihr Unternehmen zu einem Kunden erhoben hat. Und zwar noch bevor dieser mit einer anderen Niederlassung oder Marke, die Sie vertreiben, in Kontakt tritt. Probefahrten, Serviceleistungen, gekaufte Fahrzeuge, übermittelte Fragen, Interesse an weiteren Informationen, Kataloge usw. – alle Daten aus einer Hand. Fragen wie: „Welches Radiomodell hatte das Auto, das ich bei Ihnen damals Probe gefahren habe?“ werden bei Ihnen nicht mehr für lange Gesichter sorgen. Und es bringen Sie auch keine Fragen mehr aus der Fassung, die der Kunde nicht „seinem“ Händler, sondern via Facebook oder dem immer wichtiger werdenden Verkaufsmedium Instagram stellt. 

Automotive CRM bietet den 360-Grad-Kundenblick nämlich auch im Bereich der Kommunikation. Was wurde persönlich gesagt, was per E-Mail erfragt, wie verlief die Kommunikation in sozialen Netzwerken und wie war die Zufriedenheit mit Ihren Serviceleistungen? Diese Informationen sind für jeden, der in Kundenkontakt kommt, auf einen Klick abrufbar – am PC, Mobiltelefon, Tablet – immer und überall. 

Wer zu lange zögert, der wird viel mehr Probleme als „nur“ lagernde Fahrzeuge haben… 

Freundliches Entgegenkommen und persönliches Engagement erwecken Vertrauen. Das suchen und schätzen die Kunden in der heutigen unsicheren Zeit besonders. Und dieses Vertrauen ist in Kombination mit der Fähigkeit, schnell auf die Kundenbedürfnisse zu reagieren, bares Geld wert. Denn wer würde für 10 oder 15 Tsd. Rabatt einen Kauf um Hunderttausende dort riskieren, wo man sich nicht willkommen fühlt. Außerdem möchten die Neuwagen-Besitzer bei Ihrem Händler auch Serviceleistungen in Anspruch nehmen.  Automotive CRM im Unternehmen zu implementieren, dauert nicht länger als einen Monat. Wobei Sie selbstverständlich auch bestehende Systeme auch mehrerer Automarken integrieren können.  

Mehr über Automotive CRM erfahren? Kontaktiere uns. 

 

„Lässt Ihr Herz höher schlagen“ – wie man heutzutage kein Auto bewerben sollte

Die Werbung für den neuen Audi RS 4 kennt die ganze Welt. Doch nicht für die herausragenden Eigenschaften dieses Modells. Während sich Audi nur einem mäßigen Shitstorm stellen musste, könnte diese Art von Werbung für einen Händler katastrophale Folgen haben. Was macht eigentlich gute Werbung aus, und worauf sollte man dabei achten? 

Sexualisierte Darstellung von Kindern 

„Hiermit möchten wir uns für das unglücklich gewählte Bild entschuldigen und wir versichern Ihnen, dass wir das Bild künftig nicht mehr nutzen werden. Wir werden umgehend intern überprüfen, wie die Kampagne entstanden ist und ob Kontrollmechanismen versagt haben“, beteuert Audi seine neue Werbekampagne mit einem vierjährigen Mädchen, dass in einem kurzen Kleid, mit Sonnenbrille und Banane in der Hand lässig am Kühlergrill des neuen Audi RS 4 lehnt. Und darüber war der Werbeslogan zu lesen: „Lässt dein Herz schneller schlagen – in jeder Hinsicht“. Audi wollte damit angeblich Folgendes ausdrücken: „Der Audi RS 4 sei ein Familienwagen mit mehr als dreißig Fahrassistenzsystemen, inklusive eines Notfallbremssystems“, – das unter anderem ab Mai 2022 EU-weit in Neuwagen verpflichtend sein wird.  Doch es scheint, dass die Öffentlichkeit, zumindest auf Twitter, die Darstellung des Mädchens als zu sexualisiert empfunden hat.  Das zog einen ungeahnten Shitstorm nach sich. Audi war um eine Schlichtung bemüht und kam 26 Stunden nach der Veröffentlichung des Werbefotos mit einer Entschuldigung.  

 

Doch diese Wahrnehmung der Kritiker stieß bei einigen Nutzern auf Gegenwind, da sie weder die Banane als Phallussymbol noch das Mädchen in Erwachsenenkleidung als zu sexualisiert erkannten. Das wird auch der Grund dafür gewesen sein, warum es die Werbung bei Audi auf Twitter schaffte. Niemand kam auf die Idee, dass man das intern genehmigte Konzept des Audi RS 4 als eines Familienwagens so negativ auslegen könnte. 

Werbung mit zerstörerischer Wirkung 

In Zeiten der Corona-Pandemie und der sich vertiefenden Krise wird dieser Exzess genauso schnell vergessen sein, wie er entstand. Für Audi, mit mehr als 1,9 Millionen hergestellten Fahrzeugen pro Jahr, wird dieser Ausrutscher höchstwahrscheinlich keine wirtschaftlichen Folgen haben. Doch wäre dies einem Vertriebshändler passiert, hätte es auf dem lokalen Markt verheerende Folgen haben können. Der Händler würde bei seiner Zielgruppe negativ auffallen und seitens des Importeurs würde es wahrscheinlich auch an Kritik hageln. Und das ungeachtet der Tatsache, ob er die Werbekampagne vorher genehmigt hätte, oder nicht. Deshalb lautet der erste Ratschlag – zeigen Sie Ihre Werbung jemandem „von der Straße“. Jemandem, der nichts von Werbung versteht und der im Idealfall nicht zu Ihrer Zielgruppe gehört. Übrigens: die Mehrzahl der aufgebrachten Twitter-User gehört nicht zu überzeugten Audi-Fahrern. 

Drei Dinge, die Sie bei Werbekampagnen beachten sollten 

Gibt es heutzutage überhaupt noch etwas, was sich nicht negativ auslegen lässt und niemanden beleidigen kann? Diese Frage stellt man sich wahrscheinlich in fast allen Werbeagenturen. Doch die geplante Werbekampagne muss in Wirklichkeit nicht so risikoreich sein, wie es im Licht der Audi-Kritik erscheinen mag. Es genügt, drei einfache Regeln zu befolgen: 

  • Keine Sexualisierung von Kindern und Teenagern. Wer selbst gleichaltrige Kinder hat, wird hierauf sehr sensibel reagieren. 
  • Keine Sexualisierung von Frauen. Es gilt zwar immer noch, dass Sex für die nötige Aufmerksamkeit sorgt. Doch das muss nicht heißen, dass Sex auch verkauft.  Außerdem gilt diese Art von Aufmerksamkeit schon lange nicht als positiv. Sexismus in der Werbung ist out. Digitale Bearbeitung von Frauen in der Werbung ist ebenfalls out. Für das Erste werden nationale und internationale sexistische Negativauszeichnungen verliehen, und dem zweiten Thema widmen sich unzählige Influencer weltweit. Und außerdem kaufen auch Frauen Autos, und nicht nur Familienwagen. Deshalb sollten Sie mit Ihrer Werbung Frauen ansprechen, nicht beleidigen.  
  • Vergessen Sie „lustige“ Doppeldeutungen. Auch wenn sie manch einem Kunden gefallen, sie werden immer jemanden beleidigen. Auch vielleicht deshalb, weil er/sie die Doppeldeutigkeit nicht gleich erkannt hat. 

Lernen Sie aus den Fehlern der Automobilhersteller 

Gibt es eine genaue Anleitung dafür, um eine garantiert „gute“ Werbekampagne zu starten? Ja, es genügt, nicht die Fehler der Automobilindustrie zu wiederholen. Es gibt von der Öffentlichkeit gelobte Werbekampagnen, wie die von Porsche. Oder man lacht über sich selbst. Einige Audi-Händler haben heuer im August begonnen, zu ihren Autos auch Bananen zu verkaufen. Wer die Werbekampagne mit dem Mädchen ablehnt, der sieht darin eine Belustigung über Audi. Und wer die Werbekampagne mit dem Mädchen nicht so übel findet, der sieht darin eine Belustigung über die Kritiker. Und die Händler? Die verdienen daran, so oder so…